Conferencias

Estimados participantes “ Hemos concluido este segundo día de conferencia con comentarios sumamente interesantes. En primer lugar agradecer las cuatro intervenciones de la pregunta del día de ayer y las doce intervenciones para la pregunta de este segundo día. Al igual que día de ayer hemos recibidos comentarios de diferentes orígenes y visiones, lo que enriquece muchísimo este diálogo. A continuación un pequeño resumen de los cometarios de la pregunta del segundo día, según las tres preguntas señaladas. ” 

En primer lugar la pregunta fue ¿Qué características presentan los mercados que con mayor frecuencia participan los pequeños productores rurales?

Las respuestas fueron muy diversas, que seguramente están vinculadas a cada experiencia y cada país de quienes comentaron esta pregunta. En primer lugar existió un grupo de participantes que señalo que los productores rurales se encuentran asociados a mercados similares al tipo I. Es decir un mercado directo y producto escasamente terminados. Regularmente productos primarios de consumo directo

Sin embargo existió otro grupo de participantes que señalo que los productores se encuentran más asociados a mercados similares al del tipo II. Donde se comercializan producto a intermediarios o acopiadores (individuales) que llegan a las ferias rurales (ubicadas en ciudades intermedias), y otros productores trasladan el producto a los mercados urbanos y lo venden a las intermediarias minoristas (detallistas), muy pocos vende al consumidor final porque no cuentan con puestos fijos en estos mercados, además por altos costos de transacción, etc.

Mientras que otros participantes contribuyeron a la discusión con mayores elementos para cada tipo de mercado señalado, donde destaco algunas ideas de lo señalado.

Para el tipo I de mercado o sistema que utilizan los pequeños y medianos productores, generalmente estos deciden que producir y luego ven como se venden. Básicamente porque no poseen información sobre acuerdos, requerimientos y oportunidades del mercado. Además estos son mercados donde no pesa tanto la cuestión de la presentación, el origen y a veces ni siquiera la calidad del producto, sino el precio del producto. Generalmente, los productores/as solo llegan a vender sus productos una vez por semana y con características de mercados informales. Otro punto de vista señalado para este tipo de mercado fue que son mercados específicos apegados a valores agregados dados por la diferenciación cultural. O sea, son consumidores que tienen conciencia social, ambiental, económica y política (Mercado Sostenible).

Para el tipo II, se señalo que pueden ser mercados minoristas o mayoristas; los productos tienen procesamiento mínimo (selección, limpieza, secado); los productos tienen calidades definidas (color, sabor, tamaño); se empacan diferentes presentaciones. La oferta es estacional. Generalmente tienen un esquema Monopsómico y el poder de negociación radica en la capacidad de organización de los comerciantes. Son los mercados más inestables.

Para el tipo III se indico que se da en microempresas rurales, ya que estas su materia prima propia la transforman en productos con valor agregado y utilizando en muchos casos procesos de transformación artesanal. La producción tiene encadenamientos. La oferta de productos puede ser continua. Los mercados son más formales Finalmente me gustaría citar un comentario de Waldo Bustamante sobre características que presentan los mercados más allá del tipo del cual se esté hablando. Algunas características de los mercados en donde participan los pequeños productores rurales son:

1. Alto grado de intermediación, en donde los pequeños productores son agentes pasivos en la fijación de precios.

2. Existe un grado de informalidad en las transacciones, sin embargo ello ha venido mejorando, con el avance del modelo, ubicándose como un requisito para desarrollar negocios estables.

3. Los mercados incrementan sus requerimientos de calidad, trazabilidad, volúmenes, oportunidad y sobre todo precios bajos. Estos factores apuntan a que los grandes poderes compradores concentren sus transacciones en agentes que puedan cumplir con estos requerimientos, dejando de lado la posibilidad de que los pequeños productores rurales puedan acceder a ellos (caso de los supermercados), sino se desarrollan ofertas negociables que puedan ser tranzadas por los propios productores organizados de cara a los mercados.

4. Los mercados siguen siendo cada vez más dinámicos, en donde la información que se genera (sobre nuevos productos, nuevos envases, nuevas tendencias) queda en manos de los agentes intermediarios y no llegan o no son capturados por los pequeños productores, para que éstos puedan aprovechar estas oportunidades y traducirlas en unidades de negocios.

La segunda pregunta señalada fue ¿Cuáles son las barreras y dificultades que deben ser tratadas en cada uno de estas tipos de mercado?

Se identificaron bastantes barreras y dificultades, algunas específicas para los tipos de mercados discutidos en el encabezamiento de la pregunta y los comentarios de la pregunta anterior. A nivel general las barreras señaladas fueron

i) La estacionalidad de la oferta de productos y la baja productividad en la fincas.

ii) Falta de recursos financieros específicos para abordar los desafíos de la comercialización y el acceso a los mercados. Un aspecto específico en este tema es la falta de capital para cubrir el periodo impago entre la venta y la recepción efectiva del dinero de la venta.

iii) Desde el punto de vista del Mercadeo, es el desconocimiento por parte de los pequeños productores de los gustos preferencias y requerimientos de los consumidores finales. Se potencia con ello el proceso de intermediación no solo de los productos sino de la información de mercados, que es un capital que las empresas exitosas desarrollan con mucha fortaleza.

iv) Falta de conocimiento por parte de los productores sobre el valor real de sus productos, en general información sobre el mercado. Que muchas veces está vinculado con la baja conectividad que tienen algunos pequeños productores rurales.

v) En muchos casos no hay capacitaciones sobre el manejo del producto, por lo que no se logra la calidad que el mercado requiere.

Además se señalaron comentarios específicos a algunos de los tipos de mercados señalados. Para el tipo I, se destaca la necesidad de la determinación “un tanto más empresarial” de qué producir, cuándo y cómo. Para ello se le debe dotar al pequeño productor de información y orientación de parte de instituciones gubernamentales, ONG´s etc, sobre información del mercado.

Para las tipologías II y III, una gran dificultad mencionada es la baja lealtad de los productores, o el gasto necesario que se debe hacer para mantener esa lealtad.

Finalmente para el mercado tipo III, la barrera principal mencionada para la competencia con pequeñas o medianas empresas, se debe trabajar mucho en el posicionamiento del producto y la marca. Además se mencionó que este tipo de mercados presentan barreras tecnológicas, de características industrial y financiera.

Finalmente la tercera pregunta que invitamos a contestar fue ¿Cuáles son las estrategias que deberían desarrollar los pequeños productores para accede con éxito en cada unas de los tres tipos señalados? Aquí me gustaría señalar y detenerme en los aspectos más mencionados:

Asociatividad o unión de los productores. En cooperativas o grupos de productores para así alcanzar el volumen necesario de venta y buscar de forma más fácil acceder a mercados que buscan constancia y calidad. En base a esta asociatividad buscar alianzas con otros grupos para poder ofertar a mercados especializados y que demandan producto constante.

Identificar alianzas o coaliciones a nivel de comunidad, municipal, regional para mejorar la calidad de los productos. Vale decir, trabajo coordinado entre organizaciones locales para contar o mejorar el apoyo de instituciones privadas o públicas; coordinar con universidades para contar con información sobre la dinámica del mercado (calidad de productos demandados, fluctuación de precios, etc.), esto es articular la investigación – acción.

Se debe crear una imagen de los productos que impacte en el consumidor con esquemas de publicidad y promoción acorde al mercado y tamaño de la empresa. Para esto se debe tener como prioridad la búsqueda de la innovación de productividad en base a las capacidades propias de los recursos de los pequeños productores.

Solicitar políticas y recursos de apoyo en los temas de mejoramiento productivo, información, servicios financieros y no financieros relacionados con el tema

Desarrollo de capacitación continua para los diferentes eslabones que componen las cadenas productivas. .

Los invito a continuar con este interesante diálogo con la pregunta del tercer día, vinculada a la asociatividad que ya ha sido mencionada en varias ocasiones por parte de los participantes de esta conferencia. Saludos cordiales, Octavio Díaz