Conferencias

Pregunta 1 y 2. En realidad la baja productividad tiene que ver con la característica productiva y los mercados a los que tienen acceso los productores:
1 Tamaño de la parcela agrícola (minifundio) y el uso intensivo de la tierra. Índices productividad bajos, en la mayoría de los casos solo tienen acceso a ferias locales.
2 El desarrollo de los servicios de apoyo o infraestructura necesaria para el desarrollo de la actividad productiva y comercial, es uno de los principales limitantes para la competitividad y el acceso a los mercados intermedios o de la cuidades.
3 Infraestructura vial y productiva ,poco desarrollada, por lo tanto solo pueden llegar a ferias locales en la mayoría de los casos, donde acuden los intermediarios
4 Bajo nivel tecnológico de producción primaria
5 Bajo nivel de generación de valor agregado.
6 Nivel de organización de productores primarios, debe ser más empresarial
7 Ausencia de alianzas estratégicas consolidadas, entre diferentes actores sociales de la cadena productiva, no permite el acceso a mejores mercados (eslabón campo – ciudad)
8 En la mayoría de los productos alta dependencia de intermediarios,
9 Poca capacidad financiera de los productores agropecuarios y artesanos
10 Inadecuado manejo de los costos de producción (subsistencia)
11 Sistemas de transformación artesanal con bajos niveles de calidad y control sanitario
12 Servicios educativos, salud, agua y saneamiento básico, así como infraestructura vial, centros de acopio y distribución inadecuados e insuficientes.
13 En los tres tipos de mercados se debe mejorar la información de los mercados de acuerdo a las características de la producción y productos (precios, oferta y demanda), para que puedan buscar nuevas estrategias de acceso a nuevos mercados y poder negociar precios más justos con los intermediarios, empresarios, y otros.

3. Las estrategias deben ser de fomento productivo local/regional

• Trabajar en políticas de fomento a la agroindustria y otros productos no agrícolas.
• Solicitar políticas y recursos de apoyo en los temas de mejoramiento productivo, información, servicios financieros y no financieros relacionados con el tema.
• Acceso a organismos instituciones de apoyo con propuestas concretas
• Inversión pública en infraestructura y servicios
• Acceso a tecnología productiva que mejora la productividad y permite llegar a mejores mercados
• Centros de capacitación especializados para el desarrollo de los productos en la zona de acuerdo a las necesidades del mercado.
• Acceso a tecnología de información, que integran los mercados
• Desarrollo de capacitación continua para los diferentes eslabones que componen las cadenas productivas.
• Sensibilización sobre los beneficios de la cooperación entre productores y microempresarios, otros (local y campo-ciudad) para el desarrollo sectorial e intrasectorial, bajo reglas de juego claras.

Elizabeth Morató
Buro Territorial-Bolivia

1. ¿Que características presentan los mercados que con mayor frecuencia participan los pequeños productores rurales?

A mi parecer y según lo que veo en el mercado costarricense y a las experiencias internacionales que conozco, la mayor parte de los pequeños productores se ubican en el tipo de mercados donde venden sus productos primarios a intermediarios.

2.¿Cuáles son las barreras y dificultades que deben ser tratadas en cada uno de estas tipos de mercado?

Barreras:
En primer lugar,se debe recordad que el consumidos busca constancia y calidad en los productos, sin estos requisitos la demanda hacia un producto puede bajar y no se crea esa lealtad que tanto busca cualquier vendedor.

Los pequeños productores muchas veces cuentan con poco conocimiento del valor de sus productos. existen vías de comunicación en mal estado o los productores no tienen vehículos para mover el producto, no tienen las herramientas necesarias (capacitaciones o financiamiento) para tecnificar la producción o para dar un valor agregado al producto, o no alcanzan el volumen necesario para comercializar a gran escala.
No saben como comercializar el producto
No hay encadenamientos productivos.
En muchos casos no hay capacitaciones sobre el manejo del producto, por lo que no se logra la calidad que el mercado requiere.
No se da una valorización de los productos nacionales, y su valor cultural y patrimonial

3.¿Cuáles son las estrategias que deberían desarrollar los pequeños productores para accede con éxito en cada unas de los tres tipos señalados?

Estrategias:

. Unión, en cooperativas o grupos de productores para así alcanzar el volumen necesario de venta.
Mediante la unión es más fácil lograr acceder a nichos de mercados que buscan constancia y calidad.
Muchas veces las capacitaciones tienen precios elevados, por lo tanto si se busca que se capaciten a muchas personas o se les brinden consultarías, por ejemplo agrónomos que visiten todos los cultivos de una región, y no solo una finca, se pueden bajar los costos y ser más accesibles los precios.


Saludos cordiales


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Félix Zumbado Morales
Investigador
Programa de Investigación en Desarrollo Urbano Sostenible de la Universidad de Costa Rica ProDUS UCR.
telfax:2283 49 27/ 2283 48 15

Buenos días a todos. Primeramente agradecer a RIMISP por la oportunidad inmerecida de poder participar en tan selecto foro. Para estas preguntas del día 2 quisiera aportar algo de mi experiencia.

En cuanto al TIPO I de mercado o sistema que utilizan los pequeños y medianos productores puedo decir que generalmente éstos primeramente deciden qué producir "a priori", es decir y como dirían los norteamericanos " a puro feeling". No poseen a mano información sobre qué producir de acuerdo a los requerimientos y oportunidades del mercado; no existe tampoco ayuda de instituciones o del Estado para orientarlos en este sentido. Así que van expuestos a las condiciones que existan el día de "mercado". Si llegan muchos productores con el mismo producto, pues lograrán bajos precios y hasta pérdidas en su esfuerzo. Si tuvieran la suerte de lograr ese día arribo de poco producto similar al suyo, al mercado debido a inclemencias del tiempo en otras regiones de competencia por ejemplo, harán su agosto. Es decir, aquí los rezos valen mucho pues este tipo de agricultor está "a la Mano de Dios". Todo esto considerando un mercado normal de compra-venta de productos donde la oferta y demanda marcan las condiciones.

Por lo tanto las barreras que deben ser consideradas y tratadas para este tipo de comercialización deben partir desde la determinación "un tanto más empresarial" de qué producir, cuándo y cómo. Para ello se le debe dotar al pequeño productor de información y orientación de parte de instituciones gubernamentales, ONG´s etc, sobre información del mercado: Por ej: cuántos agricultores están produciendo X producto, en qué fechas saldrá al mercado, qué vacíos existen o pueden existir en el mercado para ese producto, qué alternativas existen para el mismo en otros sectores del mercado. Si la zona se prestara sólo para producir cierto tipo de producto o productos, o por el capital social de la zona, costumbres, etc., ellos lo que saben producir es ese X producto, se les debe orientar sobre posible valor agregado que pueda darle a su producción para diferenciarla y buscar otro sector de consumidor final que aunque más exigente quizás, pueda asegurarle la compra de su producción incluso por períodos amplios de manera que él o su agrupación que sería lo aconsejable para que puedan cumplir con mayor exigencia de cantidad y calidad, puedan accesar dicho nicho y permancer en él sostenidamente, que es lo aconsejable. Ej, supermercados de una zona o región, pulperías de barrio (como las llamamos aquí en Costa Rica) y hasta agroindustrias que requieren de grandes cantidades de productores y productos. Es el caso de ingenios para azúcar, exportadoras de tubérculos, etc, con quienes incluso pueden efectuar no sólo convenios para compra-venta de productos a través del año, sino y dependiendo del tamaño de esa agroindustria, hasta negociar asesorías técnicas y de otro tipo.
Cito como ejemplo que en una ocasión y habiendo llebado como interventor y director de un proyecto de desarrollo rural al que restaban sólo 2 años de 6 que contemplaba, los productores desesperados por esta situación pues el proyecto no había logrado introducirlos en un sistema productivo sostenible y menos aún en la posibilidad de participación igualmente sostenible y exitosa en el mercado, a partir de esta intervención del proyecto logramos efectuar convenios con varias agroempresas en varios campos como caña de azúcar, frutales, café y otros. Cito como ejemplo lo que se logró con los ingenios azucareros a partir de la caña de azúcar. Los parceleros pequeños productores a quienes el gobierno les había facilitado un pedazo de terreno (en promedio 20 Has en esta zona azucarera), no tenían dinero para producir, no poseían orientación de qué producir y menos, cómo ingresar exitosamente para la venta de su producción. Producían para su autoconsumo y a veces ni para eso por las inclemencias del tiempo: sequías o inundaciones fuera verano o invierno, por ser tierras que aunque muy fértiles, era bajas. Estando en el radio de acción de dos ingenios, me dirigí a ellos y logramos un convenio donde la agroempresa no sólo les aseguraba la compra de la caña de azúcar, sino que les brindaba muchas facilidades como la semilla, preparación del terreno, siembra, .... hasta el transporte al ingenio. El parcelero era el jornalero de su actividad, con lo que se aseguraba ese jornal. La agroempresa le daba la asesoría técnica no sólo en cuanto a labores agrícolas, sino administrativas. El proyecto los había preparado en este campo y les brindó apoyo con financiamiento para equipos de riego. Efectuamos convenios con instituciones estatales por ejemplo la encargada de aguas, para que construyera pozos o en aquellos casos que existían, los reacondicionara. A otra organización se servicio de la región se le apoyó para que adquiriera los insumos en cantidades importantes y los vendiera a los pequeños productores a precios ventajosos. Esto modificó la cultura y conducta de los pequeños productores quienes de la mano de esas agroempresas, no sólo aprendieron a manejar con otra mentalidad su actividad, sino que lograron sostenibilidad en la misma y en sus ingresos. Ya los hijos no estaban tan interesados en movilizarse a las grandes ciudades. Otros casos similares se lograron en cafetales de la zona donde se introdujo la siembra de aguacate o naranja como sombra, al punto que se logró extender el contrado del proyecto por 2 años más dados estos éxitos y ya un par de años después de finalizar el mismo se me informó que la producción de esas frutas en cuanto a su valor comercial, había superado el valor de la cosecha de café, con la ventaja que estos productos salían al mercado cuando se había agotado la producción del Valle Central y por lo tanto lograban muy buenos precios. Incluso se logró un convenio con una distribuidora de una cadena de supermercados, quienes compraban toda la producción de los pequeños productores asociados en cooperativas cafetaleras.

Para el TIPO III, también puedo aportar una excelente experiencia en dicho proyecto, con un par de ejemplos. Aquí los productores deben estar asociados necesariamente, pues este tipo de consumidores o compradores requieren mayores cantidades y sobre todo calidad (inocuidad). Fue así como con una asociación de mujeres en una colina de la región, se logró que la producción de paste (luffa aegyptica) obtenida por ellas en sus casas en forma extensiva fuera "industrializada". Ellas tomaban este producto que es como una esponja natural cilíndrica de entre 20-30 cm de largo,utilizada en Costa Rica y otros países de Centroamérica para bañarse, y fabricaban artículos circulares con reborde de tela y una cinta atrás donde el usuario puede introducir su mano para restregar su cuerpo con ella sin que se le deslice. Diversificaron a tal punto su producción hasta con sandalias o partes de ellas del mismo material, partes de bolsos de mano para mujer, etc., que una cadena de supermercados convino para adquirir lo que produjeran.

En la zona también existen colegios profesionales de educación secundaria que prepraran a los muchachos en algún oficio: electromecánica, ebanistería, confección, etc., pero estos muchachos no lograban conseguir fuentes de empleo en la zona, a pesar de ser una región con muy buen desarrollo turístico por ejemplo dado que poseen cientos de kilómetros de costa y muy lindas playas con cadenas hoteleras importantes. Logramos brindarles un curso simplificado de "cómo ser empresarios" mediante el cual se les obligaba a formar microempresas de 3 a 5 "socios". En el campo hotelero logramos convenios para estas microempresas en el área de mantenimiento de zonas verdes, confección de manteles, servilletas, sábanas, etc., mantenimiento electromecánico de los equipos; ebanistería (mantenimiento y confección de muebles); abastecimiento de productos como huevos y productos del mar. En este caso algunos muchachos comenzaron comprando camarones a pequeños pescadores o pescadores artesanales. Los llevaban a sus casas, caslficaban en tres categorías, los empacaban todo con ayuda de sus hermanos, hermanas, padres y luego los iban a comercializar, dependiendo del tamaño y calidad de los mismos, a diferentes lugares: supermercados, bares y restaurantes, hoteles. Puedo citar el caso de un joven de 15 años quien comenzó con esta idea luego de la primera charla del curso indicado y logró tanto éxito que hoy cuentan con una casa nueva, vehículo propio y muchas facilidades en artículos electrodomésticos en su casa que antes ni en sueños podrían lograrlos. El mencionó en su testimonio, que antes de esto no tenía siquiera dinero a veces para los pasajes del autobús para ir al colegio y por lo tanto debía caminar 7 Km diarios en ambos sentidos.

Espero contribuir en algo con el relato de estas experiencias que ya en esta región de Costa Rica ayudaron a mucha gente y organizaciones. Quizás es cuestión de sentido común al analizar las circunstancias y pensar en alternativas de solución a cada problema, pues cada región tiene su ideosincracia y sus propios problemas.

Uno de los objetivos de este proyecto era el tratar de eliminar al máximo la intermediación, lo que se logró con estos convenios, que pueden servir también para ilustrar la pregunta 2.

Ing. Luis Fdo. Escalante Soto, MBA, MSc. www.luisescalantesoto@hotmail.com Cel (506) 8398-0570 Telfax (506) 2260-4461 P.O.Box 252-3000 Heredia, Costa Rica

Previo saludo a todos los participantes de distintos países a este segundo día de dialogo les comentamos nuestra experiencia:

¿Qué características presentan los mercados que con mayor frecuencia participan los pequeños productores rurales?

La mayor parte se enfoca a mercados locales informales, deacuerdo a su volumen de producción y calidad exigida, además hemos percibidos que la dinámica de ferias es el escenario de ventas mas practico. En segundo lugar están los mercados formales (donde existe un proceso de contratación, facturación y otros temas de formalidad jurídico –comercial).

Otras en cambio como artesanía y turismo trabajan con otro tipo de mercados más exigentes, más informados y también mas conscientes en el tema de fair trade.

¿Cuáles son las barreras y dificultades que deben ser tratadas en cada uno de estas tipos de mercado?

Se puede abarcar mas mercados pero el tema de distancia y costo de transporte encarece el producto ofertando.
Muchas veces los intermediarios monopolizan los puntos de venta especialmente en productos primarios.
En alimentos la durabilidad es un tema delicado a la hora de entrar en mercados urbanos (distancia y condiciones de transporte del área rural al urbano)
En los mercados formales, se han tropezados con requisitos sanitarios, legales, donde el acceso esta mas orientado a empresas y no a pequeños productores.

¿Cuáles son las estrategias que deberían desarrollar los pequeños productores para accede con éxito en cada unas de los tres tipos señalados?

Según su propuesta de tres tipos, pensaría que son mas considerando otras variables, pero sobre todo considero que no se debe perder de vista que el negocio debe ser del productor (en lo posible) y no del intermediario. Con preferencia considero que podría fortalecer el desarrollo de cadenas cortas (del productor al consumidor).

De que sirve manejar los mejores canales de comercialización si el productor no percibe mejores márgenes de ganancia.
En nuestra experiencia y viendo la dificultad de acceso a mercados urbanos se han consolidado comercializadoras de productos diversos de pequeños productores de tal manera que solucionemos el problema de distancia, puntos de distribución y diversidad de productos; la diferencia a otros intermediarios es que esta dirigida por una base dirigencial representativa de las organizaciones de pequeños productores. Para llegra a cumplir requerimientos en volumen se han consolidado alianzas entre organizaciones del mismo rubro.
En temas más estratégicos se realiza mucha incidencia política para poder tener acceso a mercados formales, donde las normas se adapten a los pequeños productores y no los productores a las normas ya establecidas.

Hola amigos:

Frente al desafio que plantea Octavio a través de las preguntas de este segundo día queria comentarles lo siguiente:

Algunas características de los mercados en donde participan los pequeños productores rurales son:

1. Alto grado de intermediación , en donde los pequeños productores son agentes pasivos en la fijación de precios.
2. Existe un grado de informalidad en las transacciones , sin embargo ello ha venido mejorando, con el avance del modelo, ubicandose como un requisito para desarrollarr negocios estables.
3. Los mercados incrementan sus requerimientos de calidad, trazabilidad, volumenes, oportunidad y sobre todo precios bajos. Estos factores apuntan a que los grandes poderes compradores concentren sus transacciones en agentes que puedan cumplir con éstos requerimientos, dejando de lado la posibilidad de que los pequeños productores rurales puedan acceder a ellos ( caso de los supermercados), sino se desarrollan Ofertas Negociables que puedan ser tranzadas por los propios productores organizados de cara a los mercados.
4. Los mercados siguen siendo cada vez mas dinámicos, en donde la información que se genera ( sobre nuevos productos, nuevos envases, nuevas tendencias) queda en manos de los agentes intermediarios y no llegan o no son capturados por los pequeños productores , para que éstos puedan aprovechar estas oportunidades y traducirlas en unidades de negocios.

En esto cobra vital importancia el rol de apoyo de las entidades ( publicas o privadas)o Proyectos que desarrollan actividades de apoyo a los productores, a fin de traspasar estas señales del mercado y traducirlas en oportunidades de negocio .
En este aspecto el Centro de Gestion de Ñuble de Chile entidad de apoyo tecnico, de propiedad de organizaciones de pequeños productores, desarrolla acciones con esta orientación.


Cuales son algunas de las barreras mas importantes que enfrentan los pequeños productores .

1. Desde el punto de vista del Mercadeo, es el desconocimiento por parte de los pequeños productores de los gustos preferencias y requerimientos de los consumidores finales . Se potencia con ello el proceso de intermediación no solo de los productos sino de la información de mercados, que es un capital que las empresas exitosas desarrollan con mucha fortaleza. Aqui es donde nace el proceso de innovación , de cara a satisfacer mas que necesidades los gustos de los consumidores, asi como la preferencia por lo orgánico, lo natural, lo nutritivo, lo inocuo, entre otros atributos que se van demandando.
2. La falta de instrumentos de apoyo para lograr la innovación en la producción o elaboración de productos agropecuarios. No tan solo financiamiento, sino el desarrollo de habilidades o los recursos para la compra de servicios para lograr la innovación , tanto en la presentacion de productos ( envases y embalajes, etiquetas,), la denominación de orígen o la explotación de atributos de algunos productos o nuevos usos de ellos.
3. La dispersión de los productores en el espacio rural para abordar los mercados en forma empresarial y organizada.
4. La Organización para los Negocios.
La desconfianza de un número
significativo de productores por asociarse o integrarse en horizontalmente con sus pares para enfrentar los negocios, producto de las malas experiencias que algunos han sufrido cuando participaron en experiencias organizativas pasadas.
5. No existen recursos financieros específicos para abordar los desafios de la comercialización y el acceso a los mercados.
Hace falta el crear o innovar en mecanismos de apoyo , como Fondos para la Comercialización, que den cuenta tanto de los aspectos logísticos, como de los aspectos relacionados con el marketing de los productos agropecuarios que permitan su posicionamiento en los mercados.

Reciban un cordial saludo y los felicito a todos por sus excelentes y enriquecedores aportes

Waldo Bustamante
Consultor

1.- Tipo I. Son mercados locales; son minoristas; mercados de precios (es decir donde no pesa tanto la cuestión de la presentación, el origen y a veces ni siquiera la calidad del producto, sino el precio del producto); donde se establecen relaciones de amistad entre el/la productor/a y los/as consumidores/as; la oferta de productos es estacional. Generalmente, los productores/as solo llegan a vender sus productos una vez por semana. Son mercados informales.

Tipo II. Pueden ser mercados locales (tomando lo nacional como local) y/o regionales; pueden ser mercados minoristas o mayoristas; los productos tienen procesamiento mínimo (selección, limpieza, secado); los productos tienen calidades definidas (color, sabor, tamaño); se empacan diferentes presentaciones (libra, 5 libra, quintal). La oferta de productos es estacional.

Tipo III. Pueden ser mercados locales (tomando lo nacional como local) y/o regionales; pueden ser mercados minoristas o mayoristas; los productos tienen procesamiento mínimo (selección, limpieza, secado) y también hay transformados; los productos cumplen con normas de calidad; se empacan diferentes presentaciones (libra, 5 libra, quintal). La producción tiene encadenamientos. La oferta de productos puede ser continua. Los mercados son más formales.

2.- Barreras.
En los tres casos: la estacionalidad de la oferta de productos y la productividad es baja.

En el 2do y 3er caso: la lealtad de los productores, cuando los precios que paga la cooperativa son buenos las bodegas siempre están llenas, pero cuando el precio del mercado es más alto no hay organización, ni espiritu colectivo que valga, entonces hay muchos problemas con la disponibilidad de materias primas.

Los mercados formales son exigentes y muy desconsiderados. Los supermercados por ejemplo tienen políticas de pago que contemplan períodos de 1 ó 2 meses después de recibir los productos, le trasladan todas las perdidas de productos perecederos a los productores y eso literalmente neutraliza a las cooperativas u asociaciones.

En el caso de Nicaragua, no hay una política que regule la entrada de productos perecederos.

Dificultades
- Planificación y coordinación de la producción. Todos/as producen lo mismo y al mismo tiempo.
- Diversificación de la oferta. Hay muchas iniciativas de puntos de venta que enfrentan serias limitaciones con la diversificación de su oferta, eso desalienta a los consumidores que prefieren ir a los mercados tradicionales donde encuentran todo lo que necesitan en un solo lugar.

3.- Estrategias
Además de la asociatividad, valor agregado, liderazgo que son aspectos que todos/as hemos venido trabajando en los últimos años cada vez es más importante hacer hincapié en las buenas prácticas administrativas. Hay que insistir en separar la actividad empresarial, de la amistad y la familia.
Soñar, inventar, establecer nuestras propias cadenas. Es un poco contradictorio, para los que promovemos el comercio con justicia, depositar todas nuestras esperanzas en Walmart, eso es una locura, en la medida de lo posible y lo real, tenemos que abrir nuestros propios canales.
Exportar no es un pecado. Si se da la oportunidad hay que incursionar en otros mercados. El error es creer que la exportación el remedio de todo.
Innovar en base a nuestras propios recursos y capacidades. No es cierto que lo último o lo más caro en tecnología, es siempre es lo mejor.

Saludos a todos/as

Los pequeños productores del altiplano de La Paz – Bolivia, productores de papa, cebolla, arveja, mayoritariamente, participan en mercados del Tipo II. Unos venden su producto a intermediarios o acopiadores (individuales) que llegan a las ferias rurales (ubicadas en ciudades intermedias), y otros productores trasladan el producto a los mercados urbanos y lo venden a las intermediarias minoristas (detallistas), muy pocos vende al consumidor final porque no cuentan con puestos fijos en estos mercados, además por altos costos de transacción, etc.

BARRERAS

- Los pequeños productores no cuentan con información sobre las características de los mercados urbanos donde hay la presencia de más consumidores (calidad de productos demandados, actores que participan, precios, etc.).
- Falta de capital humano para negociar “mejor” la venta
- No cuentan con asistencia técnica para la producción de calidad con destino al mercado.
- No cuenta con apoyo técnico en la comercialización organizada de productos.
- Falta de capital de inversión para mejorar la producción


ESTRATEGIAS

- La consolidación de organizaciones de productores para reducir los costos de transacción.
- Identificar alianzas o coaliciones a nivel de comunidad, municipal, regional para mejorar la calidad de los productos. Vale decir, trabajo coordinado entre organizaciones locales para contar o mejorar el apoyo de instituciones privadas o públicas; coordinar con universidades para contar con información sobre la dinámica del mercado (calidad de productos demandados, fluctuación de precios, etc.), esto es articular la investigación – acción. Además, generar instancias de promoción y comercialización de productos de calidad.
- Desarrollar acciones para mejorar el capital humano para la negociación de productos.
- las instituciones que trabajan en extensión, capacitación, investigación deben articular sus intervenciones. Un trabajo focalizado no tiene mayor impacto.

Olga Yana

Universidad de la Cordillera

La Paz - Bolivia

¿Que características presentan los mercados que con mayor frecuencia participan los pequeños productores rurales?

En América Latina los canales de distribución que maneja el productor son de Tipo II es la venta al intermediario que llega a constituirse generalmente su asociación o alguna cercana a su comunidad, asimismo la de intermediarios informales que en Bolivia lo conocemos como rescatistas que entregan su producto a éstos, debido a la necesidad de contar con dinero en efectivo.

De Tipo I la venta al consumidor final se da en un menor porcentaje, por lo general se la realiza en ferias locales este tipo de relaciones, quizás es más común ver este tipo de venta en sus propias comunidades a través del trueque.

El Tipo III se da en microempresas rurales, ya que estas su materia prima propia la transforman en productos con valor agregado y utilizando en muchos casos procesos de transformación artesanal.

¿Cuáles son las barreras y dificultades que deben ser tratadas en cada uno de estos tipos de mercado?

Hay algo que debemos entender que hoy en día el denominativo de productor debe ser sustituido o cambiado por el de proveedor, debido que el productor produce lo que sabe y el proveedor se especializa en cultivar productos que demanda el mercado, sin hacer de lado su producción para seguridad alimentaria.

El mercado tipo II, necesita ser desarrollado si estamos de acuerdo que la asociatividad es un camino que si o si deben seguir para lograr llegar con fuerza la mercado, necesitamos fidelizar al socio para que entregue su producto a su asociación y no así al intermediario informal ya que aun recibiendo un mejor precio, al hacer esa venta el socio no fortalece su asociación. Además se deben manejar precios justos para los socios que venden su producto a su asociación es decir pagar un plus por su producto.

El mercado tipo III, la barrera principal es la competencia con pequeñas o medianas empresas, se debe trabajar mucho en el posicionamiento del producto y la marca.

¿Cuáles son las estrategias que deberían desarrollar los pequeños productores para acceder con éxito en cada unas de los tres tipos señalados?

Contar con información de mercado, desarrollar capacidad de negociación, participación en eventos comerciales (ferias, sondeos de mercado, rueda de negocios, etc)

saludos

Limbert Limachi

limachito@hotmail.com

celular 72892696

Estimados y estimadas colegas:

Antes de nada propongo sumar un Tipo IV de relación comercial que es potencial para pequeños productores y es el dado por la relación Productor-comercializador estatal. Esta relación tiene sus particularidades ya que la tipología se enmarca en políticas públicas relacionadas como medio “bufer” para los precios y el apoyo al desarrollo de algunas organizaciones rurales. Por ejemplo en Costa Rica el caso del Programa de Abastecimiento Institucional (PAI) que en teoría apoya por ley las compra del Estado a pequeños productores rurales.

Respondiendo a las preguntas planteadas:

¿Qué características presentan los mercados que con mayor frecuencia participan los pequeños productores rurales?

Los del Tipo I: Son en su mayoría nichos de mercados específicos apegados a valores agregados dados por la diferenciación cultural. O sea, son consumidores que tienen conciencia social, ambiental, económica y política (Mercado Sostenible). Generalmente tienen un poder adquisitivo que les permite comprar un producto similar a pesar de ser un tanto más caro prefiriendo los temas antes mencionados. Por ejemplo. Personas que prefieren el queso nacional a pesar de ser más barato el queso Italiano importado solamente porque el queso nacional es de una cooperativa de productores o porque tienen conciencia de lo que significa el gasto energético del queso importado. (Algún momento enviaré un estudio que realicé sobre este aspecto). En este caso el productor no tiene una relación de dependencia del mercado y de alguna forma tiene autonomía para la selección del cliente y venta del producto. Obviamente es más complejo el ingreso porque requiere de distintas aptitudes y actitudes.

Los de Tipo II: Estos mercados son fluctuantes y el poder de negociación a diferencia de los del Tipo I está en los compradores. Generalmente tienen un esquema Monopsómico y el poder de negociación radica en la capacidad de organización de los comerciantes ya que juegan con la perecibilidad del producto y con la calidad que puede deteriorarse con el pasar del tiempo, con los recursos de poder ligados a mecanismos de pago, o sea a aspectos financieros. Estos mercados son inestables sin embargo son los que encuentro se presentan con mayor frecuencia dada la relativa “simplicidad” que trae para los productores. Por ejemplo. La relación entre productores de frijol de la organización X con los intermediarios que abastecen a empresas.

Los del Tipo III: El mercado tiene características similares al del Tipo II, pero el cliente de ese mercado tiene la conciencia de el del Tipo I ya que valora la diferenciación por tener una característica de “artesanal”.

¿Cuáles son las barreras y dificultades que deben ser tratadas en cada uno de estas tipos de mercado?

Los tres tipos de mercados tiene barreras progresivas y dificultades en el siguiente orden.

Tipo II: Tiene menos barreras tecnológicas que las del Tipo I y III. Sin embargo las dificultades son menores, como lo dije antes es un mercado más “simple” dadas las características de negociación. Las principales dificultades son.

· Garantía comercial de venta y pago (lo más fácil es vender, lo más complejo es cobrar!)

· Capacidad de negociación limitada

· Al ser monopsómico las estrategias de comercialización están ligadas a políticas públicas y estructuras organizacionales estatales que faciliten la comercialización

Tipo I y III: Tiene más barreras tecnológicas pero de distinto nivel. Las del tipo I son barreras tecnológicas ligadas a tecnología de mercadeo y logísticas principalmente y las del tipo III además de las del tipo I son barreras tecnológicas ligadas a tecnología industrial y financiero. Las principales dificultades son:

· Know how

· Inversión inicial

· Capacidad organizacional ligada a la gestión empresarial (que no es lo mismo!)

¿Cuáles son las estrategias que deberían desarrollar los pequeños productores para accede con éxito en cada unas de los tres tipos señalados?

Definitivamente las estrategias deben tener su corazón centrada en la INNOVACION, sin embargo son estrategias diferenciadas para cada tipo de mercado.

Tipo I: (i) Estrategias de mercadeo y promoción que toque el orgullo nacional, las fibras sensibles del consumidor evidenciando el valor de lo propio, del o autóctono de lo nacional. Mercadeo que evidencia las ventajas de manera que incluya los elementos de los mercados sostenibles (lo ambiental, lo socio-cultural-humano y lo político (O acaso la estabilidad política de un país que come arroz no está en riesgo cuando el agricultor pequeño que produce arroz está maltratado por el precio? )). (ii) Estrategias a nivel logístico privilegiando los mercados de origen (de lo local, provincial hacia lo nacional). (iii) Uso efectivo de los medios de difusión masiva.

Tipo II: (i) Básicamente estrategias con instrumentos comerciales que normen la acción de compra-venta (agricultura por contrato) buscar formalizar contratos. (ii) Crear canales paralelos que puedan brindar alternativas para diversificar el canal de venta tradicional.

Tipo III: (i) Muy similar al del tipo I, además de (ii) Estrategias de alianzas con tiendas de comercio justo, ético, solidario.

Siendo congruente con mi propuesta.

Los del Tipo IV Productor-comercializador estatal. Esta es más un instrumento de política pública.

Finalmente, después de las excelentes intervenciones de los colegas quiero hacer incapié conceptual en diferenciar lo que son MECANISMOS de comercialización con lo que son INSTRUMENTOS de comercialización.

Cordialmente

Santiago Vélez L., Ph.D.

Especialista en Agronegocios

T. (506) 22160255 - 22160222 ext 0497

F. (506) 22160258

www.iica.int

Desde mi perspectiva, la mayoría de los productores acceden más al primer tipo de mercado debido al costo que implica el transporte más allá de donde habitan, poco desarrollo de producto además de los factores que ya se mencionaron en el dia de ayer sobre desconocimiento de mercado, poca organización, producción orientada a la tradición antes que a la investigación de necesidades del mercado a donde orientarse.

Entre las barreras que se enfrentan en el mercado, creo que una de las principales es la falta de capital para cubrir el periodo impago entre la venta y la recepción efectiva del dinero de la venta. y como lo enfrentan? pues recurriendo a la asociación, con ello se cubre además del volumen la cobertura de al menos una parte del capital de trabajo requerido para seguir trabajando; sin embargo, el trabajar en asociatividad es un proceso de larga formación.

buena tarde,

Alexandra Tapia

Los mercados que con mayor frecuencia participan los pequeños productores de mi región que es indigena en Panamá son las pequeñas ferias que realizan en las mismas comunidades cuando festejan algún acontecimiento y en algunos lugares hay pequeños lugares en donde grupos organizados compran a manera de intermediarios para luego venderlo a la población local, otro grupo que esta más avanzado vende sus productos a intermediarios negociando precios, ya que como no cuentan con las vías de comunicación en buen estado las empresas les proponen precíos más bajos aduciendo que el flete es costosisimo, ya que ellos se encargan de buscar el producto a un lugar más cerca de sus comunidades, sin embargo siento todavia ellos dependen mucho de algunas instituciones que les apoyan con el transporte de no se asi sería imposible comercializar sus productos.
En cuanto al III tipo de comercialización apenas se estan haciendo los primeros pasos estamos en pañales.
Una de las dificultades más grandes para los productores es la falta de conocimiento en muchas áreas, el apoyo de las instituciones gubernamentales aún es muy poco, de la empresa privada bien limitado y a través de las iglesias pero falta mucho. La ayuda casi no se nota.
Una de las estrategias seria contribuir más, con aquellos productores que ya tienen un camino recorrido pero aun les faltan muchas herramientas y apoyo de tanto de capacitación como de financiamiento
Que se hagan los enlaces con las autoridades gubernamentales, empresasa privadas y otras para que mejoren las vias de comunicación(que se tenga una acceso seguro a las comunidades)

Hasta Pronto
Carmen Montezuma
Comarca Ngobe Buglé Panamá

AHÍ VA MI PARTICIPACION

¿Que características presentan los mercados que con mayor frecuencia participan los pequeños productores rurales?

Regularmente los productores pequeños tienen el primer esquema de mercado que presentas, son directos y con productos escasamente terminados, regularmente los productos son materias primas industriales o productos primarios de consumo directo.

¿Cuáles son las barreras y dificultades que deben ser tratadas en cada uno de estas tipos de mercado?

En el primer esquema de mercado presentado, uno de los problemas es los bajos volumenes de producción de los pequeños productores, por lo que no pueden surtir a grandes mercados ni tener fácil acceso a mercados internacionales.

En los siguientes esquemas de mercado, los problemas son la escasa imagen corporativa que se tiene, tal es el caso de productos sin marca, logotipos, poco elaborados, en algunas ocasiones con gran heterogeneidad, falta presentación en general.

¿Cuáles son las estrategias que deberían desarrollar los pequeños productores para accede con éxito en cada unas de los tres tipos señalados?

En la primera lo que debería de buscarse es la integración horizontal, es decir hacer alianzas con otros grupos para poder ofertar a mercados especializados y que demandan producto constante; capacitarse en aspectos de mercado, dejar a un lado lo que un compañero decía en el anterior, debe haber un encargado directo de comercialización, que en muchas ocasiones estas atribuciones las toma el comité directivo.

Por otra parte, en la segunda se debe crear una imagen de los productos que impacte en el consumidor con esquemas de publicidad y promoción acorde al mercado y tamaño de la empresa; me tocó participar en ferias y exposiciones aún cuando el producto no estaba preparado para ello.

En los últimos tipos de mercados señalados se debe de poner especial énfasis en los esquemas de distribución a utilizar, y también los costos que estos ocasionan, así como una política de precios y de ventas muy bien definida, aspectos que en muchas de las ocasiones hacen falta.

Estoy de acuerdo que los grupos deben apropiarse de varios eslabones de la Cadena Productiva, pero cuando el grado de madurez es escaso, esto no funciona; considero que cada grupo, persona o eslabón es importante y cumplen un papel fundamental, como dice dicen por acá en México Zapatero a tus Zapatos o al César lo que es del César y ….

Saludos y gracias por permitir participar.

Ing. Lorenzo Moisés Pérez Pérez

Microempresas Agroforestales y de Turismo de Naturaleza

PRODESNOS-CONAFOR-FIDA

(0133) 3777-7000 Ext. 2303

Como indica el Dr Vélez, en mi país Costa Rica existe el PAI pero lamentablemente debo decir que en el caso del Proyecto que me correspondió dirigir, no funcionó como a veces no funcionan debidamente otros proyectos, comercializadoras o iniciativas, pues las políticas institucionales y la política partidista colocan a la cabeza de estas instancias a personas sin los conocimientos y menos aún, sin experiencia, que fue lo que sucedió en los primeros cuatro años en esta proyecto. Quienes lo dirigieron en esos primeros 4 años, no vislumbraban el rumbo a tomar para lograr la sostenibilidad productiva y de los ingresos familiares de los pequeños y medianos productores.

El PAI como indica el Dr Vélez, debe por ley dar preferencia a comercializadoras de pequeños productores o a éstos mismos. Y este programa lo maneja el CNP (Consejo Nacional de Producción) Sin embargo para que se vea la miopía e incapacidad incluso de profesionales en nuestra área que por figurar en un alto puesto aceptan retos que saben no pueden cumplir, una comercializadora de productos perecederos establecida por pequeños productores en la Península de Nicoya, que apoyó el CNP mediante la construcción de un gran y moderno centro de acopio (la infraestructura), luego no concluyó con lo planeado y aprobado, dejándolos sin capital de trabajo y si equipo adecuado, porque al técnico regional de esa institución "no le pareció" el proyecto de la comercializadora. Tuvimos que apoyarla fuertemente tanto con recursos como mediante presión ante la gerencia general y presidencia del CNP así como con un par de ministros para que pudiera continuar pues insistían en no dejarla iniciar operaciones y rematar legalmente el edificio. En tan sólo dos meses, esta comercializadora con el apoyo del proyecto de desarrollo rural que dirigí, tenía ventas que superaban el punto de equilibrio. Tratamos de conseguir a través de PAI el abastecimiento del hospital de la región, así como el de Liberia, cabecera de la provincia donde se desarrollaba la actividad y que queda a un par de horas del Centro de Acopio, así como a los centro penales o cárceles de la región, e increíblemente se nos negaba tal oportunidad, alargando trámites, dilatando decisiones, etc. Luego y ante las presiones que ejercí en altos medios y hasta con amenaza de recurrir a la prensa, se le brindó la oportunidad de proveer al hospital de la zona, pero los pagos de facturas tardaban hasta 90 días causando graves problemas de liquidez a dicha comercializadora que ya había logrado incentivar la producción de hortalizas y otros perecederos en varias zonas, incluso bajo ambientes controlados. ¿Entonces para qué PAI, para qué leyes? Son cosas que uno no termina de entender.

Ing. Luis Fdo. Escalante Soto, MBA, MSc. www.luisescalantesoto@hotmail.com Cel (506) 8398-0570 Telfax (506) 2260-4461 P.O.Box 252-3000 Heredia, Costa Rica

La vía más corta para llegar a algún ingreso, a los productores a pequeña escala, es el mercado local tradicional. Ese mercado es el que impone las reglas del juego, o sea impone los precios. Tiene la capacidad para imponerse. Sin embargo, los pequeños productores, en la mayoría de las veces actúan solos y toman decisiones unipersonales. Organizarlos no resulta una tarea fácil, sino se les brinda una alternativa de mercado justo e inmediato. Los pequeños productores son escépticos, ante tantas organizaciones que han fracasado y otras los han timados. Incluso, partiendo de organizaciones comercializadoras creadas por ellos mismos, como intermediarias ante los grandes mercados.
Los pequeños productores son tan débiles productivamente, que económicamente no se pueden imponer y la necesidad los hace perder su capacidad negociadora. Si a esto, agregamos que desconocen el costo de producción, fácilmente negocian por un valor por debajo del costo de producción.
Las comunidades rurales, muchas veces con alta densidad poblacional, tienen un bajo nivel de consumo. Ese mercado debe estimularse, buscar la interacción productiva dentro de la comunidad, como el primer mercado natural y llegar al desarrollo integral de la comunidad, bajo los conocidos principios o mecanismos del desarrollo integral de fincas o granjas.
Todas estas reflexiones, fueran evidenciadas en el proyecto demostrativo que estamos implementando en la comunidad rural de Santa Clara, Masaya-Nicaragua.
Saludo a todos los participantes.
Lic. Diosmel Rodriguez
The Civil Rural Development Porject, Inc.
executived@thecrdp.org
www.proyectorural.org

Nota: El alcance de la Internet, nos saca del entorno y a veces creemos que todos nos conocemos entre sí. Recomendaría que en las intervenciones pongan la región y el país donde se encuentran. Eso nos facilita conocer mejor la realidad de cada lugar y ubicarnos geográficamente mientras leemos los comentarios. Muchos ponen sus teléfonos como medio de contacto, cuando la comunicación electrónica es la más efectiva en estos tiempos.

Desde su perspectiva ¿Que características presentan los mercados que con mayor frecuencia participan los pequeños productores rurales?
EN EL EJE CAFETERO COLOMBIANO LOS PEQUEÑOS PRODUCTORES E INCLUSO ALGUNOS MEDIANOS PRODUCTORES ACCEDEN A UN MERCADO DE PLAZAS MAYORISTAS, DONDE EXISTEN MUCHOS INTERMEDIARIOS EN ALGUNOS CASOS HASTA 3 O 4 ANTES DE QUE EL PRODUCTO LLEGUE AL CONSUMIDOR FINAL LO QUE HACE QUE EL PRECIO PAGADO AL PEQUEÑO PRODUCTOR SEA MUY BAJO Y EL PRECIO AL CONSUMIDOR SEA MUY ALTO.

¿Cuáles son las barreras y dificultades que deben ser tratadas en cada uno de estas tipos de mercado?
ENTRE LAS PRINCIPALES DIFICULTADES QUE SE MANEJAN EN ESTE TIPO DE MERCADO ES QUE MUY POCO INTERESA LA BUENA CALIDAD DEL PRODUCTO, NO EXISTEN REGULACIONES DE PRECIO Y LA PERSONA QUE MAS PIERDE EN ESTE TIPO DE NEGOCIACIONES ES EL PEQUEÑO PRODUCTOR.

¿Cuáles son las estrategias que deberían desarrollar los pequeños productores para accede con éxito en cada unas de los tres tipos señalados?
LOS PEQUEÑOS PRODUCTORES DEBEN DESARROLLAR ESTRATEGIAS COOPERATIVAS Y/O ASOCIATIVAS QUE LE PERMITA ALANZAR MAYORES VOLUMENES Y CONSTANCIAS DE ENTREGA A MERCADOS MAS ESPECIALIZADOS; ASI MISMO DEBEN TENER UN MEJOR ACOMPAÑAMIENTO POR PARTE DE LOS ASISTENTES TECNICOS O ASESORES, QUE NO SOLO SE DEDIQUEN AL TEMA DE LA PRODUCCION, SI NO QUE SEAN ASESORES INTEGRALES DE ESTAS COMUNIDADES QUE CONOZCAN DE MERCADEO Y PLANIFIQUEN LAS PRODUCCIONES DE ACUERDO A LA OFERTA Y DEMANDA DEL MERCADO, LOGRANDO ASI UNA MAYOR ESTABILIDAD DE LOS PRECIOS Y HACIENDO DE ESTAS COMUNIDADES EMPRESAS COMPETITIVAS.

Los productores tipo 1 son los mas necesitados de apoyo integral pero depositarios de grandes experiencias, por limitaciones de tecnología suelen ser represetativos de productos casi orgánicos.
ESTRATEGIA.-
Para los 3 tipos de productores, el mayor conocimiento de los mercados potenciales es muy valioso.
Existen cadenas productivas tipo, pero la mas valiosa es poder ubicar en que lugar de la cadena real del producto en cuestión están ubicados. Creo que en México los Cader (centros regionales de apoyo) deben de cumplir con la labor técnica dei nvestigación para detectar a la vez los eslabones potenciales que pueden ser cubiertos por productores regionales..
El proyectar no solo hacia adelante, sino "mirar" en circulo, es decir, no descartar las experiencias del pasado, sumar el presente, (lo que existe a los lados) y proyectar hacia adelante pronosticando el futuro lo mas certero posible.
En los grandes centros urbanos se encuentran los clientes potenciales que son consumidores directos de los productos. Se recomienda generar un centro de acopio semi-callejero en donde los consumidores finales adquieran rapidamente los productos incluso sin bajarse de los vehiculos. Esto es valioso cuando existen en nuestra zona urbana 4;200,000 habitantes y casi 1;700,000 autos y mercados muy limitados (fisicamente hablando). El la zona periferica se han asociado mas de 100 restaurantes tipicos que funcionan solo fines de semana para satisfacer al turismo local y ahí venden los productos recien elaborados. Ejs Elotes preparados, dulces regionales, quesos, guisos, etc...
Cordiales Saludos...

¿Qué características presentan los mercados que con mayor frecuencia participan los pequeños productores rurales?
Yo me atrevería a decir que los mercados a los cuales los productores participan tienen que ver con más frecuencia aquellos que tiene intermediarios (tipo II), por ejemplo en las plazas de mercados, supermercados, empresas donde procesas el producto para realizar otro proceso entre otros, pero en la actualidad podemos ver que, primero se quiere empezar a rescatar los productos que estén limpios de químicos, es decir, orgánicos y en ese sentido también se quiere hacer un contacto directo con el consumidor para que este sepa y este consciente de lo que está consumiendo y a quien lo está comprando. Conozco un proceso que se está llevando y consiste precisamente en eso, en crear consciencia en el consumidor frente a quien le está comprando, que clase de producto está comprando entre otros factores a tener en cuenta, la propuesta es un mercado verde que se hace a las afueras de una universidad pública (Universidad de Caldas) y que es liderada por el jardín botánico de dicha universidad, allí se manejan varios programas y uno de ellos se llama “agriculturese”, es una propuesta que cobija a pequeños productores, que sus productos son orgánicos, limpios de químicos, allí en ese espacio se les da la oportunidad de dar a conocer sus productos y los derivados de esos productos si así lo manejan; como lo decía anteriormente, esta es una propuesta que está cogiendo fuerza y está pensada no solo para el productos sino también para el productor.
También podríamos pensar en que los pequeños productores comercializan sus productos a los alrededores donde habitan, en los mismos territorios rurales, es increíble darse cuenta que debido a muchos factores entre esos el modelo capitalista y esas formar económicas salvajes han ido opacando al pequeño productos “desplazándolo” hasta de su territorio primario de comercialización, y toco esta parte porque vemos que cuando vamos de viaje presenciamos que en las carreteras hay productores ofreciendo su producto.
Yo considero que hay que empezar a rescatar espacios tradicionales de comercialización para poder dar inicio a nuevas formas de comercialización y en esa medida nuevos mercados.
¿Cuáles son las barreras y dificultades que deben ser tratadas en cada uno de estas tipos de mercado?
Tipo I: Que se maneje un volumen del producto para que en primera instancia ser conocido y reconocido a la vez, y para que los clientes que constante llevan ese producto no varíen en su compra y producto.
La calidad del producto, como ya lo mencionaba, los productos orgánicos son los más apetecidos.
Tipo II: El equilibrio de precios, donde el pequeño productor se favorezca y valore su mano de obra, ya que no es desconocido que los intermediarios se aprovechan de los productores y el precio que pagan por el producto lo “dobletean” y hasta más, cuando lo ofrecen al consumidor final.
Tipo III: La estandarización del producto, los volúmenes, la misma cuestión que en el segundo tipo, me refiero al pago que le dan al productor y en cuanto venden el producto trasformado, y todo el proceso de calidad.
¿Cuáles son las estrategias que deberían desarrollar los pequeños productores para accede con éxito en cada unas de los tres tipos señalados?
Para mí todo es un proceso y el acceso a mercados se debe hacer cautelosamente, mas a los grandes mercados.
Considero que el primer paso es participar en los mercados de plazas, con un producto que se caracterice por su calidad; en caso que se ofrezca en supermercados o en otros mercados más amplios y teniendo claro lo de los volúmenes entrar a negociar para que por lo menos acepten el producto y el cliente lo conozca, en esa medida se reconoce y empieza a demandar y así hasta que se incorporen por completo en el “gran mercado”, lo ideal con todas las garantías del caso.


Jazmin Grajales
Trabajadoa Social
Colombia

Estimados colegas:

Bueno, "mas vale tarde que nunca". Algunas de las características son; son clientes informales, en mi país de llama intermediarios o rescatistas, que pueden ser personas o grupos de personas que tienen a veces una estrecha relación o vínculo con algunos productores, o tambien ellos crean una red social para poder tener un producto bueno, bonito y barato, canal de comercialización muy dificl de romper.
Otra característica es mercados o tiendas que venden productos ecológicos o por lo menos naturales, las cuales son pocas y tienen muy poca demanda. Igualmente se estan consolidando los mercados del Programa del Desayuno Escolar, perteneciente a los Gobiernos Municipales, con mucho éxito para algunas organizaciones. ültimamente hemos podido lograr contratos con algunas empresas consolidadas en el país que tienen como como principal insumo alimentos naturales sin químicos y que tengan las caracteristicas organolepticas correspondientes.
En el caso de los rescatistas, ellos cuentan con capital de acopio, o en muchos casos yq pagan por el producto antes de la siembra, los precios son bajos y son en granja.
En el caso de las tiendas naturales, tienen poca promoción, poca venta, por lo cual reducida demanada a las organizaciones del producto. Nicho de mercado poco constante.
En el caso del desayuno escolar en los Municipios, precio por ración del niño (bajo), no cubre los costos de producción, garantias a nivel de poliza o boletas de garantía, y tal vez la principal la exigencia en la calidad (certificaciones).
Estrategias; definitavamente uno de los elementos importantes es la gestión de calidad, volumenes de acuerdo a la demanda del mercado (mejorar su capacidad productiva), asumir riesgos, tomar desiciones, cumplir con los compromisos, tener una visión de mediano y largo plazo, mejorar las competencia empresariales de los asociados, acceso a crédito rural entre los principales.