Conferencias

Un cordial saludo a todos los colegas involucrados con la temática de acceso a mercados.

Espero que este espacio permita aprender de las experiencias de los otros.
El acceso a los mercados tiene un pilar fundamental: que es la organización. En la medida que los pequeños productores esten organizados, los procesos a seguir podrán salir adelante, tener continuidad y ser sostenibles.

1.- Por propia y libre determinación, los pequeños productores deben priorizar sus productos, utilizando herramientas que permitan un balance de oportunidades para sus productos.
2.- Falta de información sobre el mercado: demanda, precios, calidad exigida.
3.- Los resultados de proyectos no solamente deben medirse, evaluarse en términos de producción económica, también cuenta los conocimientos, criterios que influyen en su vida cotidiana, haciendo posible que sus capacidades sean mejores, que el mundo sea más ancho y reconozcan que tienen cabida en el mismo.


Cordialmente,
Miguelina

Bueno creo que el enfoque a nivel organizacional debe cambiar, debe haber un equilibrio entre el beneficio social y económico al interior de una organización, es decir, se debe trabajar bastante en el chip de las personas hacia una visión y gestión empresarial, donde cada uno de ellos asuma y sienta realmente un beneficio económico personal y familiar. Para ello hay que trabajar mucho en un pilar fundamental que son los valores; confianza, transparencia, gobernabilidad, solidaridad, entre otros, eso hace mucho más difícil nuestro trabajo, puesto que es trabajar con el capital social (redes).
A nivel externo no nos olvidemos del mercado, para tener éxito, debemos partir de la demanda y exigencia del mercado, y sobre la base de ello mejorar y/o adecuar e innovar los productos de las organizaciones, este hecho es fundamental para poder acceder a mercados. Pero no solo basta con estudios, sino, con acciones concretas operativas donde los productores sean parte activamente de las estrategias de comercialización y posterior relación con los clientes.
Bueno entre los principales obstáculos se tiene; la calidad de los productos (standarización), volumen (cantidad reducida), precio no competitivos, competencia desleal, presentación de los productos, productores y no vendedores, infraestructura y equipos y principalmente la falta de información. Esto se debe a que normalmente estas organizaciones están fuera de las ciudades centrales.

Lecciones: Creo lo básico es trabajar con las personas antes que con los productos; se debe mejorar la autoestima de las personas, mejorar las competencias empresariales, generar alianzas estratégicas. Motivar a una participación activa, desde la generación de una idea, estrategia hasta la firma de un contrato y fidelización de los clientes, hay que empoderarlos gradualmente a nivel empresarial. Y lo más importante hay que integrar a un sector, para que genere incidencia a nivel local, regional y nacional.

Perdón por extenderme, pero quiero aprovechar la oportunidad para compartir estas experiencias personales con todos ustedes.

Atte.

Iván Ramirez
BOLIVIA

Un cordial saludo a todos y todas
1. lo fundamental es la ORGANIZACIÓN de productores y productoras con intereses y motivación comunes. esto debe estar acompañado con información sobre la dinámica del mercado de productos.
2. La falta de información sobre la dinámica del mercado, precios, oferta de productos la calidad de productos demandados, costos de transacción, actores, etc.
3. Comprendimos que la organización, información, la participación de mujeres y varones, los conocimientos locales, las alianzas, el capital humano, son fundamentales para tener un mejor acceso al mercado.

mi experiemcia con organizaciones de productores en comercializadoras y ultimamente en el munifcduipio de San Joaquin qro. para la i ntegracion de su nempresa .
primero que los productores descubran su npontencial productivio. atravez de talleres y capacitacion para fpoder integrarse en una organizacion. que les permita tener una vision amplia para poder integrarse a los nuevos tiempos del mercado.
se requiere mucha informacion y sencibilizacion para integrar una organizaciobn solida con capacidad de gestion y emprendimiento conocimiento locao del mercado y de su producto sobre todo analizando la oferta y la demando9 y suis respectivos precios, y descubrir, las cacidad para vencer los retos del mercado por no es facil llevo 7 años en este grupo .
su problema actual son la cpompetencia con jugos del valle jumex.
el jugo de manzana que ellos estan produciendo es con el apoyo de la cooperativa pascual boing.

Hola a tod@s:

Me da gusto poder participar en un tema por demás importante, sobre todo para América Latina. No he trabajado directamente en el tema en el tema, sin embargo, tengo la vivencia propia en lo que es la producción agrícola fundamentalmente en café y cítricos. Yéndome a la pregunta, puedo decir que falta realizar acciones conjuntas para poder ingresar a los mercados, permanecer y crecer, que es el propósito de los productores. Puedo hacer algunos punteos de algunas acciones como: la organización para la tecnificación de la producción, para la comercialización y administración; es decir, toda la cadena productiva requiere la participación de los productores y otros actores económicos y políticos que tienen que ver con el rubro.

Bueno, por ahora ese es mi comentario a manera de respuesta.

Saludos,

Francisco Callejas

Cuáles son los pasos y acciones que deben realizar los pequeños productores rurales para acceder de forma exitosa y permanente a los mercados?
En nuestra experiencia la asociatividad de las familias de pequeños productores rurales de una o más comunidades permite poder unir esfuerzo y conseguir opciones que no lo lograrían de manera individual. En el contexto rural se ve que la actividad productiva no involucra solamente a un miembro de la familia sino a todos en su conjunto (padres, hijos y otros), dividiendo su tiempo entre actividades familiares y actividades productivas orientadas según estacionalidad y diversidad de rubros potenciales que ellos manejan en su línea de su propio consumo y el mercado.
Su estrategia de asociatividad se enmarca en su conformación en OECAs - organizaciones económicas campesinas-son un conjunto de organizaciones productivas bajo diferentes modalidades jurídicas cooperativas agropecuarias, corporaciones agropecuarias campesinas y asociaciones; la característica principal que las une y define es, su identidad campesina con actividades dirigidas a tomar posición en el mercado y elevar la producción y los ingresos en el área rural.
Frente a una forma asociativa con objetivos económico-sociales claros y con vida orgánica, es importante apoyar sus principios de origen como son (p/OECAs) la soberanía alimentaria, autogestión campesina, economía solidaria y agricultura sostenible, donde la familia campesina es el fin ultimo. Esto se logro en nuestra experiencia con una instancia de representación de las OECAs y su articulación a redes internacionales de similares, que permiten tener incidencia política en entidades gubernamentales y no gubernamentales conservando la línea socioeconómica productiva. Con una estructura como esta se ha tenido incidencia para poder aperturar mercados formales como las compras estatales. Un ejemplo claor es la incidencia que se a realizado para que el ministerio de salud pueda apoyarnos en el ingreso de productores rurales como proveedores de miel –producto que es parte del subisidio de lactancia. Con estas gestiones se pudo integrar 17 OECAs de todo el país para poder garatnizar volumen, calidad y capacidad de distribución. Lo cual por separado no lo ubieran logrado.

Pregunta 2. ,¿Qué obstáculos principales encontraron y cómo pudieron superarlos?
En nuestra experiencia los pequeños productores han tropezado con varios problemas como son: limitada capacidad de producción, manejo de estándares de calidad (no tanto normas de calidad), conocimiento en los procesos de transformación, inversión financiera, materia prima suficiente, capacidad de negociación, estructura orgánica responsable comercial, diversificar sus estrategias de mercado ( no solo un canal de comercialización), requisitos en mercados formales como son la facturación, la figura jurídica.
¿Cuáles son las lecciones más importantes que han aprendido a partir de sus experiencias?
Respectar su forma de asociatividad.
Valorar factores socioculturales
Cada organización tiene su forma de producción y organización
Cada organización tiene diferente grado de desarrollo comercial (canales de comercializacion, dferentes usos de htas comerciales, puntos de venta y otros.
Bolivia

Estimado Octavio Díaz.

A la primera pregunta.
Los pasos y acciones, son organizados cada productor pudiera comercializar sus productos debe contar con mercados propios, donde ellos mismos puedan administrar en pueblos concentrados, sin embargo la distancia en mi País es el problema cuanto más lejos cuesta más el pasaje de trasporte para el productor, además de tener carreteras en malas condiciones .

A la segunda:
Los obstáculos siempre son el transporte, falta de apoyo en la calidad de presentación de su producto, esto se lo superará con capacitaciones al productor, en la producción, en la comercialización, transporte, etiquetado y otros que el productor ofrezca productos de buena calidad (ecológica) y de presentación,

A la tercera:
La producción es algo de mucha especialidad, también el mantener una Institución es de mucha paciencia y capacidad, también mantener un mercado cuesta proveyendo alimentos para la canasta familiar, porque algunos productores cambian de rubro para ganar mejor en otras iniciativas laborales.
Un cordial saludo


Francisco Mollo Calle
Presidente
Directorio AOPEB

Estimados amigos, antes que nada quiero dar gracias por la oportunidad de poder intercambiar experiencias y reflexiones sobre un tema tan importante como es el acceso a mercados; son varias preguntas iré participando en diferentes momentos a fin de poder contestar todas y cada una de ellas:
Un primero aspecto a tener en cuenta es el enfoque bajo el cual las instituciones trabajan con los productores rurales; durante mucho tiempo y aun en el presente las instituciones del estado y las ONGs son las que determinan los requerimientos de los productores; desde las oficinas se identifica en qué, cómo y con quien realizar el trabajo. Este comportamiento institucional condiciona una actitud muy pasiva de los productores, acostumbrados a recibir y a decir "si a todo" aunque no necesariamente este vinculado a su problemática y necesidades.

Los proyectos FIDA durante muchos años han puesto en práctica el "saber escuchar" a la población y respetar la identificación y explicitación de sus necesidades, facilitándoles de diversas maneras y con diversidad de herramientas el acercamiento a la institucionalidad en condiciones de "ciudadanos" con derechos y responsabilidades. El conocimiento y aplicación del "enfoque de demanda" en la cotidianeidad del productor contribuye a fortalecer su nivel de liderazgo, autoestima y dignidad; es con este tipo de productor con el que se puede iniciar un proceso real de acercamiento al mercado.
Con el acceso a asistencia técnica co financiada podrá mejorar los procesos productivos y de transformación que le permitan mejorar significativamente la calidad de los bienes y servicios que desea intercambiar en el mercado. Previo a este proceso es necesario trabajar el enfoque de mercado...que quiero decir? sensibilizarlo sobre los requerimientos del mercado y sus exigencias, y no producir y luego buscar donde vender....Cómo se logra esto?
Iniciando el proceso con una pasantía… pero no donde un productor exitoso… sino al mercado, a un supermercado en el que distinga claramente y desde el inicio "productos clase A" ; productos que le permitan construir un sueño más allá de vender en el mercado local productos de buena calidad … pero denominados también NN porque son unos más en la inmensa oferta local. Por ahora... una primera reflexión.

Estimado Octavio Díaz
En mi caso participare en este foro con dos experiencias
1.- en la Sierra Negra de Puebla, con productores cafetaleros
2.- En la Huasteca, región del estado de San Luis Potosí.

Respondiendo a tus preguntas:
En el primer caso, de la Sierra Negra de Puebla, el primer paso fue la organización de los productores, para acopiar volumen, que les permitiera salir a otros mercados, más allá de lo local, con compradores agiotistas o "coyotes". Este proceso les llevo alrededor de 2 años (2004-2005).

Pero no solo el volumen fue necesario, requerían diferencias su producto y optaron por la certificación orgánica, la cual lograron que se financiara con recursos del estado (federales). El proceso de certificación duro 3 años (2005-2007). En el inter, vieron que el volumen de su producción orgánica, no sería suficiente para llegar a los mercados orgánicos, principalmente Europa y EUA. Afortunadamente, la empresa certificadora (CERTIMEX) tenía varios clientes en la misma situación, por lo que promovió su integración en una sola organización. Así se unieron (2006) con otros productores de Hutusco, Veracruz; Oaxaca y Chiapas.

Se relacionaron con otra organización de Chiapas (UCIRI) que ya venía exportando café orgánico y aprovecharon su apoyo para con el mismo registro exportar su café, al principio fue un contenedor de 40 tons (2007).
Posteriormente continúan con ese vínculo con la UCIRI y continúan exportando café orgánico.

El beneficio directo fue el incremento del precio de $15.00 pesos por kilo en el mercado local, a $40.00 P/kg al exportar como orgánico. El precio al productor fue un poco menor de $12.00 a 30.00.

Además de los beneficios en la parte social (organización), de capacitación, pero también en otro proyectos como el inicio de un microbanco.
En este caso el apoyo de asistencia técnica y capacitación la ha brindado el despacho Mextlalli, S.C.

Todo lo anterior está siendo trabajado en una tesis de esta maestría.

En el segundo caso, de los productores de piloncillo (panela) de la huasteca de San Luis Potosí, con el apoyo de la SEDESOL, y el despacho Centro Huasteco para el Desarrollo Rural, AC , han venido organizándose, primero en 9 sociedades de producción rural (2007-2008) y este año en una empresa integradora.

Se han generado proyectos para el mejoramiento de la parte de producción: renovación de las plantaciones de caña, compra de molinos con motor a diesel, mejoramiento de los hornos, punteras de acero inoxidable, moldes, entre otros. Así como centros de acopio.

Pero también en la parte de capacitación se ha pasado de producir piloncillo o panle industrial de baja calidad, a piloncillo de cono de 250 gr de consumo domestico y a piloncillo granulado (azúcar). Con lo cual están penetrando en el mercado de productos naturales (tiendas naturistas) y en el mercado local.
En este año se inicia el proceso de certificación orgánica, tanto de los cañaverales, como de la parte de agroindustrial.

En ambos casos han tenido como principal obstáculo su propia cultura, de pasar de un trabajo individual a organizarse para la compra de insumos, equipo y maquinaria; como para la venta, centros de acopio y una sola marca. Además de los obstáculos propios del mercado de ofrecer volumen y calidad, además de diferenciar su producto.

Dentro de algunas lecciones se rescata la importancia de la capacitación, la asistencia técnica, la organización.

En ambos casos aún están en proceso de profesionalizar su cuadros, es decir de que la gente que dirige su empresa se capacite y entienda los vericuetos del mercado, no solo nacional, sino internacional.

Por el momento dejo ahí mi participación
Saludos



Dr. Julio Baca Del Moral
Profesor Investigador de la
Maestría en Desarrollo Rural Regional
Universida Autonoma Chapingo
Telefonos: (55) 5133.1108 y 595.952.1500 ext. 1544 y 5572
Cel: 595.957.0682

Excelente y muy valido el criterio de todos, pero no debemos olvidar que la sostenibilidad productiva en cantidad, calidad y estacionalidad próxima de abastecimiento son muy necesarias para el desarrollo de un verdadero acceso al mercado real.

No es viable y muy poco sostenible el solo poder desarrollar la producción sin establecer los verdaderos parámetros de abastecimiento del mercado, este punto lo considero neurálgico en el acceso a mercados reales.

--
Econ. Agr. José Luis Menéndez Bermeo
SNV - Ecuador
jmenendez@snvworld.org
Cel. 097113235

Los productores antes de iniciar su trabajo a travez de sus asesores deben: conocer las demandas y estantandares de calidad para cumplir los requisitos del mercado y no trabajar a ciegas.

Uno de los obstaculos es: no cubren las cantidad exigidas de produccion.

Una de las lecciones aprendidas es la asociacion de productores y formar alianzas estrategicas con empresas internacionales de empaque y mejor presentacion de su producto.

El tema es bastante interesante, principalmente si en ella vamos a comentar sobre los pequeños productores(as), en principio una frase mal dicha, porque son productores de pequeña escala y para ello es bueno conocer donde se encuentran ellos, por ejemplo visite a un productor de pequeña escala en Santa Cruz Bolivia y el conducia 90 has, aqui en ayacucho lo productores de pequeña escala estan en un promedio de 2.5 Has, de las cuales el 40% son de productos de pan llevar, pero en la selva de Ayacucho un productos de pequeña escala cuenta entre 10 a 20 Has. De esto seguramente podremos seguir comentando posteriormente.
Considerando las interrogantes puestas, creo que primero hay que fortalecer la base productiva que permita que se organicen bien en función a una o varias lineas de productos, de preferencia partir por un producto.Luego de ella necesitan fortalecer sus capacidades de manejo organizacional, de gestión empresarial y de comercialización, para el cual es necesario hacer una pasantia y ver como se expenden sus productos en los diferentes mercados. Esta organización luego de formalizarse permite una mejor negociación. Creo que es importante determinar a quien vamos a comercializar dentro del proceso de la cadena.
Algunos problemas tenidos desde nuestra experiencia son:
1.- Se organizó a los productores y se busco a una persona de una institución especialista en mercados que hizo los contactos en la capital para su comercialización, se envio la producción y la primera vez surtio un efecto positivo, Obtener mayores ganancias; pero en la segunda vez llegado el producto a la capital (Lima) los comerciantes empezaron a "pelotear" la venta a precios muy bajos, que al final se tuvo que acceder con perdidas fuertes que desmoralizo a los productores a seguir llevando a Lima.
2.- Se asesoró y apoyó la constitución de asociaciones de productores de café, cacao y mani y que ella sea orgánica. se organizaron e incluso actualmente cuentan con una Asociación que agrupa a 19 asociaciones pequeñas, con ellas se hicieron algunas pasantías a Piura y el Centro del perú, pero encontramos algunos tropiezos: certificar se hacia muy costoso para que ellos puedan sostener, la distancia para sacar su producción elevaba su precio: costo de Anco a Ayacucho mayor que de Ayacucho a Lima, tercero que los productores querian inmediatamente que se les pague, para el que se gestionó prestamos a la banca (banco agrario) pero por los requisitos que pedian fue imposible lograr recursos. La certificación no avanzó porque los insumos que usan para la producción de coca hacen dificil que puedan certificarse como organicos. la carretera se ha mejorado, pero no hay financiamiento para la compra de los productos y los intermediarios aprovechan ella para seguir comprando. Algo han vendido, pero muy poco. Pese a todo ello siguen gestionando para ver si se les pueda prestar recursos en la banca.
En otros productos del ande como el cuy, leguminosas, tuberculos, etc. se les menciona que son ecologicos, pero la gente aún no diferencia las ventajas de estos productos sanos, hay un pequeñisimo sector con el que se ha iniciado un sistema de comercialización en un mercado aún informal que parte de la iniciativa de la Federación Agraria Departamental y apoyo de otras instituciones.
Aprendizajes: Creo que hay que desarrollar mejor nuestro mercado interno, garantizar con los productores constancia en la producción, responsabilidad con algunos acuerdos comerciales, que el producto sea de calidad y recoger las experiencias que estos productores (as) tienen sobre procesos de organización y comercialización.
Creemos que los que comercialicen no deben ser los mismos productores, pueden ser sus hijos o hijas de ellos que de manera organizada se dediquen a ello, ya que el tiempo no les alcanza y quieren rapidamente comercializar sus productos. Hay el compromiso, pero hay que ver o incidir para una mejor financiación que permita la comercialización de la producción de productores de pequeña escala.
Saludos y estamos en contacto

Carlos Alviar
CEDAP-Ayacucho

PRIMERA PREGUNTA.-

1.- Creo que en cuanto a los apoyos oficiales deben de valorar los apoyos a los pequeños productores asociados para oficializar las marcas de productos que permitan tener accesos a mercados formales.

2.- Es importante tambien analizar los mercados y ver que tanto pueden penetrar mejor sus productos, quizás el trabajarlos en sus primeras etapas de industrialización antes de su envio, les dé mayor valor agregado y permita una mayor duración en los tiempos de traslados . Ej. en el caso de la mina Sta Rita se daba la primera criba al material para que llegara mas pura al comprador y optimizar así el costo de los fletes. En el caso de la leche, el procesar quesos incrementa el valor y la mercancía trasportada reduce su volumen y costo.

3.- El tratar de acceder a mercados regionales con pequeños contratos da una mayor garantía de pre-venta y reduce los costos de transporte y conservación. Ej las tiendas Sorianas en México aceptan pequeños provedores de granos y productos.

4.- El integrarse a redes regionales o internacionales permite ofrecerse con bajoscostos y ampliar los mercados potenciales.

Gracias RIMISP por esta oportunidad de participación. Cordiales Saludos desde Monterrey, México

Silvia Ramírez García

Hola Rosario:
Comparto tu percepción, es clara y nos enseña que:
a) los pequeños productores son muy pasivos, les cuesta comprometerse y experimentar los procesos con pleno convencimiento de lo que hacen.
b) la propuesta de pasantías para acceso a mercados, con una presencia de observación en determinados puntos de venta, indagando lo que acontece, conociendo las percepciones de los consumidores, será una práctica que fortalecerá sus conocimientos y compromisos con el mercado.
Saludos,
Miguelina LeibsonQ.
IESE- UMSS
Cochabamba, Bolivia

Estimado Francisco:
En relación a su respuesta de la tercera pregunta sobre el mercado, quisiera añadir lo siguiente: la producción de los pequeños productores rurales en Bolivia, es tal cual, de pequeña escala. Por ello, cuando un productor cambia de rubro, casi siempre lo hace porque no ha podido abastecer la demanda; otra veces porque los compradores de su producto ( tiendas ecológicas, supermercados, Ferias) no cumplen con los pagos respectivos, es decir quieren a crédito y eso no le conviene al productor. También, otro factor que impide la continuidad de la comercialización y por ende en el posicionamiento de su producto, es la vida misma del pequeño productor, diversificada, con una economía campesina de subsitencia con múltiples roles para garantizar la reproducción de su familia. Por lo dicho, el tema organizacional es un factor clave para sobrellevar las limitaciones mencionadas. Los esfuerzos organizados pueden dar frutos atractivos para los propios productores.
Cordialmente,
Miguelina Leibson
IESE - UMSS
Cochabamba, Bolivia

Estas son acciones exitosas que considero útil comentarles:
Para el caso de México, las leyes fiscales incentivan a los grupos que se registran bajo la modalidad de cooperativas de producción por lo que con una poca de asssoría fiscal se les puede apoyar para que reciban estos incentivos fiscales que les permitan estar excentos de impuestos y recuperar cantidades a su favor.
Recordemos la importancia de pasar de una etapa de autoconsumo a otra de comercialización de los excedentes de producción.
Totalmente de acuerdo con el comentario de incentivar en México una mayor producción orgánica com es el Caso de la apicultura y comercialización en Tumbalá, Chiapas

Silvia Ramírez García. Monterrey, México
Estudiante PROGRAMA CLADES del Doctorado
en Desarrollo Sustentable. Universidad Bolivariana de Chile.

Es importante la organizacion, pero "mirando" al mercado, en funcion a demandas concretas, sino podemos caer en conformar organizaciones poco eficientes y tener, como en los 70s, un Presidente, un Secretario de Actas, un Fiscal, etc.etc. Y donde esta el que va a vender?...y el que se va a encargar de la produccion teniendo en cuenta las demandas del mercado?....creo que el modelo de organizacion es particularmente significativo, si es que queremos organizaciones para ACCEDER a mercados.

Gaston

¿Cuáles son los pasos y acciones que deben realizar los pequeños productores rurales para acceder de forma exitosa y permanente a los mercados?

Es importante que los productores asimilen y entiendan el enfoque de negocios en forma asociativa o individual.

Identificar cuellos de botella para iniciar acciones correctivas, que generalmente estan asociados a aspectos de tipo organizativo y comerciales por Ejm: la calidad del producto, frecuencia de entrega del producto,´identificación de canales de comercialización entre otros.


¿¿Cuáles son las lecciones más importantes que han aprendido a partir de sus experiencias?

Aquellos pequeños productores asociados que cumplen con requerimientos de calidad, precio y volumen exigido por la demanda mejoran su competitividad.

La adopción de tecnologías se da necesariamente por la seguridad del mercado, el beneficio económico de los productores (as) y la presencia constante de asistencia técnica.

Saludos Isabel

Estimados y estimadas colegas:


El marco de referencia para mis apreciaciones se sostiene en una experiencia que hemos venido desarrollando para que pequeños productores de frijol accedan al mercado. Favor ver http://www.iica.int/Esp/prensa/IICAConexion/IICAConexion/2009/N07/secundaria07.aspx

Mi primera apreciación es: ¿Los productores rurales tienen que BUSCAR mercados FORMALES?

Me parece que el buscar recae en tres elementos específicos que ayudan en ésta búsqueda y que los desarrollaré respondiendo las preguntas, estos elementos son: Empoderamiento, capacidad de gestión e información. Por lo que el buscar radica en una acción proactiva centrada en las capacidades organizacionales.

¿Por qué hacer que los productores ingresen a mercados formales?

Las necesidad principal del productor es vender su producto y poder conseguir un precio digno por lo que vende. En ese sentido existe un canal de Comercialización que es el que acerca la oferta con la demanda. Ese canal de comercialización desemboca en mercados, la mayoría formales, que tiene características centradas por el poder de incidencia de otros actores para la negociación, tales como los industriales, los mayoristas, incluso los detallistas entre otros.

Los principales recursos de poder para la negociación con los que éstos actores cuentan son principalmente, la capacidad financiera relacionada con el crédito, el poder de la información sobre precios, calidades, volúmenes, proveedores, etc. y también sus relaciones sociales-políticas con los mismos; y sus recursos de organización tales como la conformación de alianzas estratégicas, encadenamientos, etc.

Me parece que el ingresar a mercados formales, donde el canal de comercialización tiene dinámicas de poder establecidas, más poderosas que las de los pequeños productores es una aventura complicada si no se cuenta con estrategias de diferenciación innovadoras de comercialización pudiendo confundir el acceso a mercados con la búsqueda de mercados y también el tener un mercado con el de suplir un mercado. (No es lo mismo compadre, que compadrazgo!)

En ese sentido propongo que el ingreso se debe dar por canales paralelos, no formales enfocados en nichos de mercados específicos sustentando el valor de la solidaridad, los elementos intangibles que dan lo autóctono, lo tradicional de los saberes ancestrales y culturales dando valor a lo LOCAL

Respondiendo las preguntas:

¿Cuáles son los pasos y acciones que deben realizar los pequeños productores rurales para acceder de forma exitosa y permanente a los mercados?

Creo que no existe una secuencia rectilínea (cuasi receta de cocina) en lo que se debe proponer. Me parece que todo tiene elementos estructurales sistémicos sobre todo para el acceso a mercados dentro de los que considero fundamentales los siguientes:

1) Desarrollo organizacional
2) Liderazgo
3) Empoderamiento

Como segundo elementos considero necesaria la creación de una Visión común que esté direccionada hacia el bienestar común y finalmente la creación de una estrategia diferenciada sostenida sobre la base de la INNOVACION, no solo productiva o de transformación como explica el párrafo de bienvenida, sino sobre todo innovación en el proceso de comercialización.

Al referirse la pregunta a que se tenga un acceso de forma exitosa y permanente, creo que los elementos estructurales se basan en procesos de rendición de cuentas tanto a lo interno de la organización como también el de mercadear con ética hacia el mercado, ser claro, preciso, transparente con lo que se vende. No vender productos sino el valor ampliado atrás del producto (social, ambiental, cultural). Además considero indispensable la formación en ventas. Capacitación para enseñar a vender, trato con clientes, etc. y una permanente análisis del mercado.


¿Qué obstáculos principales encontraron y cómo pudieron superarlos?

El principal obstáculo que he encontrado en estos procesos es el miedo, el temor por lo desconocido, la falta de apropiación de las ideas en una primera fase. En una segunda fase, cuando hay relativo éxito, se produce algún ambiente de envidia y ambición, por lo que el fortalecimiento del liderazgo renovado en las organizaciones es un proceso permanente.


¿Cuáles son las lecciones más importantes que han aprendido a partir de sus experiencias?

1) Empoderamiento: La idea debe ser apropiada por el grupo desde su gestación. El papel de las organizaciones de apoyo es facilitador no interventor.
2) Generación de resultados que estimule rápidamente: Si un procesos es demasiado largo desanima y no cala en la cultura de la persona o de la organización.
3) Innovación: desde la perspectiva integral, planteamiento teórico-conceptual, implementación y búsqueda de resultados sistémicos
4) Ruptura paradigmática: El pensamiento lineal predominante es una de los principales barreras a romper. En ese sentido los planteamientos estratégico propuestos deben ser más holísticos e integrales.


Cordialmente,



Santiago Vélez L., Ph.D.
Especialista en Agronegocios
T. (506) 22160255 - 22160222 ext 0497
F. (506) 22160258
www.iica.int

Un saludo a todos, algunos puntos de vista desde la realidad Boliviana en el Departamento de Chuquisaca.

Pregunta 1.

Resp. Lo primero que se debe hacer es identificar cadenas productivas que tengan demanda de mercado, es decir producir lo que se vende y no vender lo que se produce, para responder al mercado del sector agrícola es vital asociarse para poder llegar con volumen y de esta manera tener ventaja competitivas.

En Bolivia en el Departamento de Chuquisaca apoyamos a la Asociación de Productores Agropecuarios de Trigo Limabamaba, esta tiene como base productiva el cultivo del Trigo, pero se promociono la producción de amaranto debido a la gran demanda de mercado que tiene este producto, los volúmenes requeridos no pueden ser cubierto por productores independientes, ya que llego la demanda de 35 TM de grano de amaranto y tuvimos que establecer alianzas entre asociaciones para responder a este mercado de manera efectiva y a través del mimo hacer que este mercado tenga como referencia a esta asociación como oferente potencial de amaranto.

Pregunta 2.

Resp. El principal problema es responder con los volúmenes demandados, para productos transformados el obstáculo que tenemos en Bolivia es contar con la Licencia de Registro Sanitario, ya que esta autorización hace que un producto tenga vía libre para salir al mercado, lo que hacemos es tener una oficina de comercialización que esta legalmente establecida y es a través de la cual se hacen las ventas, a en su caso aprovechar organizaciones que agrupan a varias asociaciones.

Pregunta 3.

Resp. Tener casi todo calculado para responder al mercado, aunque es difícil por lo dinámico que el mercado en el sector del agro, pero debemos tener planes de producción y comercialización que obedezcan a modelos de negocio de mercado, es decir que el mercado es quien determine que y cuanto producir, en función a ello diseñar estrategias de comercialización efectivas.



Saludos,

Limbert Limachi
Economista
Téc. Comercialización y Desarrollo Empresarial
FH/B Regional Sucre
Área Chuquisaca Centro

Hola :

Desde el Proyecto ngabe Bugle en panama, con nuestro aporte
pregunta 1
• Fortalecimiento a la organizacion con planificacion .
• Identificar los rubros potenciales en la region y cual es la demanda
• capacitarlos de acuerdo a los rubros potenciales.
• Tipo de mercado al cual van a servir
• Legalizar las organizacion que les permitan accesar al mercado.
pregunta 2:
En la mayoria se fortalecer a la organizacion pero no se prevee el mercado. Cosa que incurrimos como proyecto.
poco o nulo conocimiento en los procedimientos para acceder a los mercados y los mecanismo legales que requiere una organizacion para acceder al mercado.

pregunta 3
Identificar los rubros y preveer el estudio de mercado
Dar el acompañamiento a los productores en los conocimientos legales para acceder al mercado.

saludos cirina

cordial saludo a los participantes en el diálogo,
¿Cuáles son los pasos y acciones que deben realizar los pequeños productores rurales para acceder de forma exitosa y permanente a los mercados?
en esta pregunta coincido con los aportes hechos en esta mañana a este diálogo. la organización de los productores es fundamental para lograr un acceso exitos a los mercados de productos. es que la organización se deriva la posibilidad de contar con insfraestructura, logísta, información del mercado, asistencia técnica y opciones de financiamiento del proceso, asi como de una buena capacidad de respuesa a las demandas del mercado. esto son hechos comunes conocidos por muchas de las organizaciones de pequeños y medianos productores rurales en colombia. siempre nos queda las duda de por estas organizaciones no hacen bien la tarea y en muchos casos fracasan en el intento?
¿Qué obstáculos principales encontraron y cómo pudieron superarlos?
con relación la pregunta anterior y al comentario que presento, creo que la falta de cohesión de las organizaciones de productores pesa mucho al momento de emprender los proecesos de comercialización. hecho que se explica desde muchas visiones: falta de acompañamiento de otras organizaciones empresariales, estatales, edad y experiencia de la organización de productores (grado de madurez).
de los casos que conozco, puedo contarles los contratos de comercialización con empresas (agroindustrias), presencia directa en meercados mayoristas (esto con el apoyo del estado enemarco de un proyecto productivo), creación de marca y mejoramiento de la presentación del producto son algunas de las acciones que han resultado positivas en el proceso de acceso a los mercados.
¿Cuáles son las lecciones más importantes que han aprendido a partir de sus experiencias?
se requiere de mucha disciplina y compromiso de parte de los productores: tienen que compotarse como empresarios. esto implica tiempo de dedicación a su producción, recibir y aplicar las recomendaciones de los técnicos con la rigurosidad que se requiere para obtener un producto que compita en los mercados. sentirse socios - empresarios de su negocio y de la organización a la que pertenecen, esto es, lealtad y cumplimiento de los compromisos de producción y venta de sus productos.
comparto los aportes anteriores que señalan como elementos claves en proceso la organización, la correcta priorización de rubros productivos, el acceso la información de mercados y la diferenciación de los productos por algun agtributo como lo son los productos orgánicos.

¿Cuáles son los pasos y acciones que deben realizar los pequeños productores rurales para acceder de forma exitosa y permanente a los mercados? ¿Qué obstáculos principales encontraron y cómo pudieron superarlos? ¿Cuáles son las lecciones más importantes que han aprendido a partir de sus experiencias?

Disculpen no puede seguir participando ya que tenía representantes de productores que atender...entonces sigo con la reflexión:
El acceso a mercados si bien se da en muchos casos de forma individual no le permite al productor por ejemplo: mejores niveles de negociación, disminución de costos, abastecer con volumenes mayores y acceder a recursos de asistencia técnica ya que son costos que el solo nopuede cubrir.Por ello es importante considerar un nivel inicial de asociatividad que le permita en el proceso a través de la construcción de confianza, identificación de objetivos comunes y la realización de acciones comunes el ir fortaleciéndose para dar el salto de una asociación a una micro o pequeña empresa rural.
En el proceso por selección natural frente a las exigencias de la gestión del negocio y del mercado irán quedando los productores más comprometidos y con una visión clara de lo que van a lograr.

El Desarrollo de capacidades desde el inicio y a lo largo del proceso es necesaria en aspectos como:
Organización:Liderazgo, autoestima, construcción y manjeo de intrumentos de gestión, la formalidad legal y tributaria.
aspectos técnicos:
- Identificación, selección de la materia prima, manejo de costos en esta etapa
-aspectos tecnológicos para la transformación de materia prima , manejo de costos en esta etapa
-aspectos técnicos en la crianza de animales menores y mayores ( alimentación, sanidad), manejo de costos
- aspectos técnicos de normalización y gestión de la calidad.
-aspectos técnicos para el desarrollo comercial de productos ( marca,empaque, certificaciones, registros, código de barras) manejo de costos en esta etapa.
-conocimiento del mercado actual, la competencia,estructura de costos totales y determinación de los precios de venta.
-acceso a información sobre precios y mercados y gestión de la información para la toma de decisiones.

El desarrollo de capacidades, se logra de muchas maneras:
a) Posibilitando el acceso a AT, capacitaciones, pasantías.
b) generando espacios de aprendizaje entre pares: de productor a productor
c) valorizando el conocimiento y la experiencia local
d)facilitando la sistematización de experiencias y la gestión del conocimiento.
y con la práctica concreta.
Participando directamente en los diferentes espacios de promoción comercial: ferias, ruedas de negocios, mercados de productores, festivales, etc
A ellos deben asistir los productores dependiendo de los niveles de desarrollo logrados a nivel organizativo, así como con la calidad del producto, bien o servicio que responda a las características del mercado en el que pretende posisionarse, esta experiencia la servirá para:
a) Recoger directamente las expectativas de los clientes, medirse con ofertantes similares, aprender a negociar, preparar y recibir información.
b) Obtener ingresos inmediatos sin la participación de intermediarios.
c) Plantearse nuevos desafíos.

Uno de los obstáculos que aún evidenciamos en los productores es la poca valoración que le dan a su mano de obra, esto es más evidente en el caso de organizaciones artesanales; así también la detedrminación de los precios de venta ...ya que en este caso específico al tener productos muy pocos diversificados...logra vender el que se oferta el precio m,ás bajo; castigando de esta manera la calidad lograda, la adquisión de insumos y la mejora en los ingresos. El manejo de costos de producción y detreminación de precios de venta me parece es un problema en la mayría de líneas de negocio.
A esto hay que añadir que tampoco incluyen en sus costos los que atañen al dfesarrollo comercial de productos ( empaque, marca,. registro, etc) y menos aún los costos de comercialización y marketing.

Junto con saludarlos, agradezco que se puedan generar este tipo de conversaciones, desde Coyhaique expreso mi parecer respecto de las interrogantes planteadas.

Recordando los conocimiento entregados en el curso de acceso a mercados y aplicando parte de ellos al caso de los territorios destacamos que el principal paso que se debe generar a este escala de productores es el fortalecimiento del capital humano y capital social de las organizaciones que tienen una actividad productiva. Las amenazas ante las cuales se enfrentan nuestros productores es que las oportunidades de negocio (rubro agropecuario como el turismo local) son rápidamente captadas por grandes empresarios que cuentan con el capital para emprender un negocio, apropiarse de los terrenos, además cuentan con la herramientas humanas y tecnológicas para desarrollar esa idea de negocio.

Hasta ahora los grupos organizados han enfrentado estas amenazas generando alianzas entre campesinos en la parte agropecuaria, siendo el Estado el principal impulsor de estos mecanismos de participación. Los más organizados y estructurados han logrado captar herramientas provenientes del Estado como subsidios en maquinarías o insumos para la producción y/o recursos para la implementación de pequeños servicios turísticos. A pesar de estos logros el estancamiento de ambos sectores se produce en la comercialización, donde no cuentan con las capacidades para abrirse paso a nuevos mercados, hasta ahora los productores de manera muy simple logran sobrevivir gracias a estos subsidios del Estado. No obstante empresas de mayor calibre (principalmente extranjeras) logran desarrollar un negocio que con el tiempo ha crecido de menara sustentable, dejando ganancias marginales para quienes logran captar en parte la clientela que no cubre este segmento.

En la región se puede destacar una organización de Empresarios Locales de Turismo que luego de casi 4 años de trabajo han logrado generar plataformas de negocios donde ofrecen sus servicios, todo esto apoyado por profesionales contratados con Programas de Gobierno, que acompañan y asesoran a este grupo de microempresarios. Es así como hoy los asociados a este Asociación Gremial, logran cada día incorporar a nuevos socios, los cuales tienden a potenciar la red de servicios. También han trabajado en el mejoramiento del servicio (calidad) lo cual les permite captar nueva clientela. Quizás los mayores desafíos para este tipo de organismos es sobrevivir sin la activa presencia del Estado, teniendo las capacidades para desarrollar estrategias que les permitan por una parte apropiarse de las oportunidades que se generan en el entorno, generando alianzas que les permitan obtener capital de inversión de largo plazo.

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Miguel Pérez Bade

Estimados participantes:
Un saludo a todos. Será una buena oportunidad para intercambiar experiencias. En nuestro caso, tuvimos una experiencia completa de producción y mercado en la comunidad rural de Santa Clara, Masaya-Nicaragua.
La experiencia permitió medir con reglas económicas, lo que hacen los pequeños productores sin ningún control económico. El primer resultado fue identificar que los pequeños productores no contemplan la mano de obra familiar, como parte de los costos y que el ingreso por las ventas, los consideran ganancias. Si el ingreso, no tiene obligación de rentabilidad, es flexible y los pequeños productores negocian con los intermediarios, de acuerdo a decisiones personales, como el tiempo que llevan el mercado y la necesidad de regresar para cumplir con otras necesidades.
El tema requiere de importantes reflexiones, para entender el fenómeno y encontrarle soluciones.
No se cuales son las reglas de participación, pero quisiera mantener el contacto con aquellos que estamos enfrascados en el tema del desarrollo rural.
Aquí les dejo mi correo, para los que deseen intercambiar durante el desarrollo de esta actividad o continuar en contacto para aprovechar la experiencia de cada uno y de todos.
Un saludo,
Lic. Diosmel Rodriguez
Director Ejecutivo
The Civil Rural Development Project, Inc.
executived@thecrdp.org
www.proyectorural.org

Estimados

En Peru hemos tenido una experiencia interesante en el tema del cafe, en la region San Martin, uno de los pirncipales centros cafetaleros de Peru. Aqui el esfuerzo fue el de generar una accion colectiva entre los diferentes actores, incluido obviamente los caficultores, para desarrollar el mercado interno (la demanda interna local y regional es minima), promoviendo la innovacion comercial (nuevas marcas en el mercado) y las innovaciones tecnologicas e institucionales, lo cual inclui obviamente el tema organizacional, pero teniendo como "jalador" a la demanda, de esta manera la organizacion de los productores y de todos los demas actores de la cadena se alinearon en este sentido.

Saludos

QUE TAL BUENAS TARDES A TODOS:

Comparto muchas de las aportaciones y es muy importante tomarlas en cuenta.

De forma personal considero que para tener acceso al mercado se debe de partir de que las ideas a desarrollar deben de considerar quien es su mercado, de lo contrario hemos podido observar y vivir en carne propia que los sueños de acceso a los mismos es tan difícil.

Algo muy importante que me ha tocado trabajar en algún programa de incubación de empresas rurales es que los beneficiarios o precursores de las ideas identifiquen a quien podrían venderle y de allí proponer el tipo de producto que elaborarían o fabricarían, con ello se propone como sería el proceso productivo, organizativo y cuanto invertirían de tal forma que al final se hace la evaluación del mismo, desde diversos ámbitos, enfatizando en la sustentabilidad de la idea de negocios.

Cabe aclarar que viví en carne propia hace unos años la propuesta de que teníamos un buen producto y que en algún momento todos nos podían comprar (el café), con ventajas competitivas importantes (orgánico, mercado justo, etc.) y resultado, NO TODOS PODIAN, teníamos que definir bien quien es nuestro cliente (segmentación de mercado). Pero también viví otra parte importante, teníamos un buen producto que era demandado por cierto segmento de la población pero la distribución era nuestro cuello de botella.

En relación a lo anterior tener un buen producto no basta, es necesario saber quien nos va a comprar, como le haremos llegar nuestro producto (canales de distribución), entre otros factores, sin mencionar la promoción y publicidad….

En fin compañeros, todo lo anterior tuve que empezar conmigo mismo, como llegar al mercado con un producto que yo tenía, y lo que encontré fue que siempre debe de escribirse el plan, ya sea a través de un Plan de Negocios, proyecto, o como le llamemos, siempre analizando su viabilidad en los diversos aspectos.

Saludos

Ing. Lorenzo Moisés Pérez Pérez
Microempresas Agroforestales y de Turismo de Naturaleza
PRODESNOS-CONAFOR-FIDA
(0133) 3777-7000 Ext. 2305

Compartire la experiencia que he tenido con un Asociacion de paneleros en Colombia en el departamento de Caldas del Municipio de Villamaria.


¿Cuáles son los pasos y acciones que deben realizar los pequeños productores rurales para acceder de forma exitosa y permanente a los mercados?
Considero que primero, se debe hacer un proceso de capacitación y consolidación de la Asociación tanto en la parte organizativo como en la productiva; actualmente la Asociacion es beneficiaria de un programa del Ministerio de Agricultura que se llama Oportunidades Rurales, donde este busca mejorar las condiciones del proceso productivo y capacitar a los productores para que se organicen, estandaricen el producto, lo diversifiquen, lo etiqueten, mejoren el producto y puedan ofrecerlo en los mercados mas amplios, trascendiendo los mercados locales de las veredas aledañas, visitantes de la vereda.

¿Qué obstáculos principales encontraron y cómo pudieron superarlos?
Los obstaculos pricipales es de volumen, hace poco se ofrecio el producto a un supermercado y sus administradores pusieron la condicion de que se comprava el producto, pero si semanalmete les llevaban cierta cantidade producto, y los productores no tiene como responder ante la cantidad solicitada; la alternativa es que se negocie con el comprador cierta cantidad de producto mientras el volumenn de la producción aumenta, lo importante es que el cliente conozca el producto para cuando esté en los mercados amplios ya sea reconocido y preferido.
Otro obstaculo que se presenta es la normatividad, muchos no la tiene o estan en ese proceso y esa situacion les atraza el proceso de entrar a los mercados, una de las alternativas es aprovechar los programas de los gobiernos para participar en los procesos de normatividad.
A la Asociacion lo que ha permitido superar muchos obtaculos es capacitarse y partcipar activamente del proyecto, mejorando su proceso, la calidad, la estandarización, el volumen, la etiqueta, los procesos de BPA (Buenas Practicas Agropecuarias) y BPM (Buenas Practicas de Manufactura).
Para superar estos obstaculos tambien se hace por medio de la participacion en mercados pequeños para que se empiece a conocer el producto.
En estos momentos tambien vale mucho el rescate de productos organicos, limpios de quimicos, eso tambien vende mucho el producto.

¿Cuáles son las lecciones más importantes que han aprendido a partir de sus experiencias?
Se ha aprendido que todo se logra con despacio y capacitandose, fortaleciendo y consolidando esos saberes populares que se tienen, sacando un buen producto de calidad, diversficandolo y dandolo a conocer. La presentacion del producto tambien es un factor que vende mucho y su condicion de producto organico.


Estare participando y aportando a la construccion de experiencias ejemplares que sirvan para obtener y mejorar los mercados de los pequeños productores.



Fraternalmente,

Jazmin Grajales
Trabajadora Social
Colombia

Desde la experiencia de cada uno de ustedes,
¿Cuáles son los pasos y acciones que deben realizar los pequeños productores rurales para acceder de forma exitosa y permanente a los mercados?

Me parece que como primer paso debe existir una voluntad por parte de los pequeños productores por cambiar su forma de comercializacion y buscar mercados mas especializados, como segundo paso deben estar unidos, crear asociaciones y cooperativas o unirse a alguna ya formada, teniendo en cuenta que se trata de una economia solidaria donde todos ganan, donde no deben primar los intereses personales sobre los colectivos, ya entendiendo esto y asociados deben saber cual su volumen de produccion real y cual es su disponibilidad en el tiempo; ademas deben manejar el tema de fidelidad en el mercado y produccion con calidad, garantizando volumenes y tiempos de entrega, tambien deben implementar programas de BPA y BPM que despues se van a revertir en el precio final de su producto.

¿Qué obstáculos principales encontraron y cómo pudieron superarlos? ¿Cuáles son las lecciones más importantes que han aprendido a partir de sus experiencias?

el principal obstaculo que se encuentra en la region cafetera colombiana con los pequeños productores es el egoismo, donde cada uno quiere ser mejor que su vecino, sin entender aun que se encuentran en un mercado globalizado donde no se compite con el vecino y para entrar a ciertos mercados se debe contar con un minimo de volumen y entrega en el tiempo. En el eje cafetero se viene trabajando fuertemente el tema de asociatividad, haciendo un gran trabajo social, donde se ha concientizado de las ventajas del trabajo en equipo y de entrar asi a mercados mas especializados, para dejar de vender sus productos en plazas minoristas donde exisen muchos intermediarios para la comercializacion de sus productos. Un ejemplo claro de esta labor se ve en a cadena de platano donde existen asociaciones de pequeños productores que exportan hasta 10 contenedores semanales del mismo.

Estimados participantes:

La mayoría de las ideas que han sido expresadas en los mensajes de hoy parecen estar respaldadas por experiencias de casos reales, lo cual debe llamarnos a ponerles mucha atención y a derivar lecciones.

Sin embargo, es importante recordar que los pequeños productores participan activamente en los mercados tanto de insumos como de productos y bienes de consumo, y, frecuentemente, en mercados de servicios para su propia actividad de producción. Ciertamente esta participación es variada y es común encontrar que algunos productores venden activamente algunos de sus productos, pero no participan tan activamente en los mercados de otros productos. En una alta proporción los pequeños productores diferencian entre los productos de mercado y aquellos más orientados al autoconsumo.
Esto significa que, en general, los pequeños productores conocen y dan los pasos y acciones que les permite acceder y participar en algunos mercados.

Ahora bien, si calificamos esta participación de los productos orientados al mercado como exitosa y permanente, hay coincidencia entre los participantes que la información es un elemento básico para que esta participación genere mejores precios (exitoso?) y compradores estables (permanente?): épocas, calidades, compradores, precios, presentación y, en algunos productos, licencias sanitarias son algunos de los factores que deben ser conocidos (estacionaria y dinámicamente) para mejorar la capacidad de llegar al mercado bien con algún grado de diferenciación o cumpliendo las especificaciones que generan los mejores precios.

Este tipo de información requiere acciones tanto para su obtención como para la preparación del producto para el mercado. En este sentido, la organización de los productores puede ser una ayuda importante para capturar la información, ayudar con su análisis (ciclos, precios reales, etc.), obtener certificaciones, procesamiento de algunos productos, algunos tipos de empaque. Pero el uso de esa información requiere también requiere otro tipo de acciones que afectan directamente la producción: productividad (tecnología d producción), calidad (ciertos insumos), trazabilidad (organización de la producción). También en estos aspectos las organizaciones rurales pueden jugar un papel facilitador a través de la asistencia técnica, financiamiento de la producción o acceso al crédito, provisión de algunos insumos, etc.

Los obstáculos más frecuentes tienen relación directa con las acciones requeridas. Para muchos pequeños productores, el acceso y la capacidad de analizar la información misma es un obstáculo no siempre salvable. Otros factores son relativamente más fáciles de manejar, no sólo por ser más conocidos (asistencia técnica, crédito o certificaciones, por ejemplo) sino porque pueden ser obtenidos de otras fuentes (agencias del Estado, bancos cooperativos y bancos comerciales, intermediarios, etc.). La superación de estos obstáculos puede ser suplida, parcialmente, por las propias organizaciones y servicios de producción del Estado, pero se requiere, adicionalmente, desarrollar una mínima ‘capacidad empresarial’ que frecuentemente está asociada con niveles de educación también mínimos, con capacitación no formal y con exposición crítica a experiencias y buenos ejemplos.

Dos podrían ser las lecciones principales derivadas de la experiencia y, en especial, de los casos analizados que quieren analizarse en este diálogo electrónico: a) las organizaciones pueden jugar un papel muy importante en preparar la participación de los productores en los mercados, pero no necesariamente en mejorar el acceso de los productores a esos mercados; b) los pasos y acciones para insertarse en mercados de mejor valor de manera permanente son integrales y afectan todo el proceso de producción-comercialización, iniciando con la decisión de qué producir para el mercado hasta cómo y cuándo entregarlo al comprador. Estas decisiones requieren de adecuada información sobre los mercados y de una planificación de la producción/comercialización desde el mercado hacia atrás.

Cordial saludo,

Germán Escobar
Rimisp. Centro Latinoamericano para el Desarrollo Rural
Teléfono: 56-2-2364557

Agradezco, a nombre de la Asociación Urpichallay al RIMISP por la oportunidad de participar en este foro
Antes de pasar a las preguntas, quisiera iniciar con explicar que nuestra posición como institución frente a la agricultura local es fortalecer la agricultura y la diversidad, comprendiendo que la agricultura andina está ligada a su propia cultura y esta involucra una serie de conocimientos que buscan la armonía con su entorno y por lo tanto consideramos que el mercado se convierte en un elemento mas a tomar en cuenta mas no el fundamental dentro de la dinámica de la agricultura andina en pueblos originarios
Respecto a la primera pregunta
En base a nuestra experiencia, se busca que los productores fortalezcan sus propias capacidades y niveles de relacionamiento con el mercado. El trabajar en zonas altoandinos con productores que trabajan básicamente con semilla nativa se viene haciendo a dos niveles. El primero está visto en su relación con los mercados locales donde los productores (especialmente las mujeres) acuden como un medio, no solo de venta sino de intercambio de semilla y autoabastecimiento, donde el trueque aún está presente. Señalo esto porque nos parece importante el fortalecer los métodos tradicionales de intercambio que las familias han mantenido por siglos. En ese sentido, nuestro trabajo ha apuntado al fortalecimiento de estos canales para el abastecimiento de la semilla y el pequeño ingreso familiar. La segunda está relacionada a promover iniciativas locales para generar valor agregado sin que se presenten competencias entre familias, por ejemplo si desean ofrecer una harina de cereales locales molidos en piedra, se convierte en un producto ecológico con un mayor valor agregado al mismo tiempo que otra familia ofrezca papa seca, procesada por medios artesanales
Los obstáculos mas comunes han sido, la creciente introducción de nuevos programas de cultivos y paquetes tecnológicos de propuestas estatales o privadas. Mi cuestionamiento es que estos programas no parten de un conocimiento de la cultura agrícola local sino mas bien de querer insertar como sea al campesino al mercado considerando, a mi parecer, erróneamente a que el agricultor andino tiene una mentalidad empresarial y por lo tanto debe aumentar su relación con el mercado a través del monocultivo ¿Cuál ha sido el resultado? La disminución de la seguridad alimentaria local y la inundación en el mercado de productos que al incrementar su oferta bajan los precios. Al campesino se les compromete con programas de compra que tienen a la estandarización sin entender que la producción local es diversificada y eso provoca que los beneficios sean bajos para el agricultor
Creo que como experiencia preliminar en este foro, señalaría la necesidad de comprender el contexto local en lo que agricultura se refiere, comprendiendo cual es la cosmovisión del agricultor, especialmente en pueblos originarios. Es a partir de su conocimiento y sus técnicas ancestrales que pueden desarrollar a ultranza. La introducción masiva de nuevas tecnologías no solo generan erosión cultural y biológica sino también un desperdicio de recursos fiscales en programas que poco resultado tienen


Eduardo Castro Suárez
Director
Urpichallay

El tema es bastante interesante, principalmente si en ella vamos a comentar sobre los pequeños productores(as), en principio una frase mal dicha, porque son productores de pequeña escala y para ello es bueno conocer donde se encuentran ellos, por ejemplo visite a un productor de pequeña escala en Santa Cruz Bolivia y el conducia 90 has, aqui en ayacucho lo productores de pequeña escala estan en un promedio de 2.5 Has, de las cuales el 40% son de productos de pan llevar, pero en la selva de Ayacucho un productos de pequeña escala cuenta entre 10 a 20 Has. De esto seguramente podremos seguir comentando posteriormente.
Considerando las interrogantes puestas, creo que primero hay que fortalecer la base productiva que permita que se organicen bien en función a una o varias lineas de productos, de preferencia partir por un producto.Luego de ella necesitan fortalecer sus capacidades de manejo organizacional, de gestión empresarial y de comercialización, para el cual es necesario hacer una pasantia y ver como se expenden sus productos en los diferentes mercados. Esta organización luego de formalizarse permite una mejor negociación. Creo que es importante determinar a quien vamos a comercializar dentro del proceso de la cadena.
Algunos problemas tenidos desde nuestra experiencia son:
1.- Se organizó a los productores y se busco a una persona de una institución especialista en mercados que hizo los contactos en la capital para su comercialización, se envio la producción y la primera vez surtio un efecto positivo, Obtener mayores ganancias; pero en la segunda vez llegado el producto a la capital (Lima) los comerciantes empezaron a "pelotear" la venta a precios muy bajos, que al final se tuvo que acceder con perdidas fuertes que desmoralizo a los productores a seguir llevando a Lima.
2.- Se asesoró y apoyó la constitución de asociaciones de productores de café, cacao y mani y que ella sea orgánica. se organizaron e incluso actualmente cuentan con una Asociación que agrupa a 19 asociaciones pequeñas, con ellas se hicieron algunas pasantías a Piura y el Centro del perú, pero encontramos algunos tropiezos: certificar se hacia muy costoso para que ellos puedan sostener, la distancia para sacar su producción elevaba su precio: costo de Anco a Ayacucho mayor que de Ayacucho a Lima, tercero que los productores querian inmediatamente que se les pague, para el que se gestionó prestamos a la banca (banco agrario) pero por los requisitos que pedian fue imposible lograr recursos. La certificación no avanzó porque los insumos que usan para la producción de coca hacen dificil que puedan certificarse como organicos. la carretera se ha mejorado, pero no hay financiamiento para la compra de los productos y los intermediarios aprovechan ella para seguir comprando. Algo han vendido, pero muy poco. Pese a todo ello siguen gestionando para ver si se les pueda prestar recursos en la banca.
En otros productos del ande como el cuy, leguminosas, tuberculos, etc. se les menciona que son ecologicos, pero la gente aún no diferencia las ventajas de estos productos sanos, hay un pequeñisimo sector con el que se ha iniciado un sistema de comercialización en un mercado aún informal que parte de la iniciativa de la Federación Agraria Departamental y apoyo de otras instituciones.
Aprendizajes: Creo que hay que desarrollar mejor nuestro mercado interno, garantizar con los productores constancia en la producción, responsabilidad con algunos acuerdos comerciales, que el producto sea de calidad y recoger las experiencias que estos productores (as) tienen sobre procesos de organización y comercialización.
Creemos que los que comercialicen no deben ser los mismos productores, pueden ser sus hijos o hijas de ellos que de manera organizada se dediquen a ello, ya que el tiempo no les alcanza y quieren rapidamente comercializar sus productos. Hay el compromiso, pero hay que ver o incidir para una mejor financiación que permita la comercialización de la producción de productores de pequeña escala.
Saludos y estamos en contacto

Carlos Alviar
CEDAP-Ayacucho

Estimados amigos:

Reciban saludos desde el estado de Morelos, cuna de la revolución agraria y el Zapatismo.

1. Es importante precisar de que mercado hablamos ¿Aquél bajo control de las transnacionales como Walmart? ¿el mercado tradicional de las comunidades donde aún se realiza trueque? ¿las redes de Comercio Justo?
2. Es fundamental no perder de vista que los campesinos producen ALIMENTOS para un mundo donde hay hambre y desnutrición; por tanto producen un satisfactor básico NO UNA MERCANCIA cualquiera sujeta a la oferta y la demanda.
3. La calidad de los alimentos no està en la presentación o la "vida de anaquel", esta en lo sano y nutritivo, incluso en el proceso artesanal de la producción.

Con estas consideraciones Huazotl, una organización de Huazulco, Morelos ha innovado la transformación del amaranto (Alegría, dulce tìpico de Mèxico a base de amaranto, piloncillo y miel) y el cacahuate, adecuando las presentaciones de sus productos según los resultados de estudios de mercado que ellos encargaron. También se han desarrollado nuevos productos: pan, pay, galletas, etc. que buscan ampliar el mercado de la tradicional alegría.
Ha promovido las ventas en las escuelas, organizando visitas guiadas de los niños a los talleres de producción artesanal donde se les informa de las bondades nutricionales de la semilla de amaranto.

El reto actual es la construcción del museo vivo del amaranto y el establecimiento de una red de distribución.
Atentamente

Jorge Juárez Morales
Tatawuelo, A. C.

Desde la ciudad de Chillán, 400 Kms. al Sur de Santiago, paso a responder las primeras preguntas:

¿Cuáles son los pasos y acciones que deben realizar los pequeños productores rurales para acceder de forma exitosa y permanente a los mercados?:

R: - Desarrollar capacidades empresariales. Es decir, abordar el conocimiento de su propia empresa, su sistema de producción, la estructura de costos, mejorar el sistema de recolección de datos para la construcción de indicadores. Realizar con la información generada, análisis estratégico de su empresa.
- Búsqueda de tecnologías adaptadas, que les permita aumentar la productividad para superar umbrales de producción necesarios, para disminuir costos unitarios como así también mejorar sus condiciones de negociación con clientes.
- Orientar su producción hacia la diferenciación de sus productos, una vez alcanzados los umbrales de producción antes descrito.

¿Qué obstáculos principales encontraron y cómo pudieron superarlos?:

R: - Economías de escala muy reducidas. Este aspecto dificulta el acceso a mercados formales, inhibe la inversión en tecnología y eleva los costos de producción. La forma en que superan esta debilidad, es a través de la construcción de empresas familiares o entre socios con altos lazos de confianza, generalmente de pocas personas (4-5 socios), en donde conjugan las capacidades o habilidades de cada uno (conocimiento del negocio; dominio de prácticas productivas; contactos comerciales; etc.) con los factores de producción que ponen a disposición (tierra; capital; maquinaria; mano de obra familiar).
- Dificultades en la habitabilidad de las zonas rurales (generación de bienes públicos en la zona rural). Este aspecto por años ha sido aún una desventaja que incide fundamentalmente en la persistencia de costos de producción relativos más elevados que en el caso de los emprendimientos urbanos. Es el caso de la conectividad terrestre; la baja cobertura de las tecnologías de la informacion y comunicacion; los mayores costos de energía fundamentalmente, la eléctrica; la baja inversión en obras de riego extraprediales; la ausencia de transporte público de calidad; la brecha de calidad de la educación formal; el desfinanciamiento de los Gobiernos Locales (municipalidades); los escasos servicios ambientales y financieros disponibles; la reducida inversión para implementar servicios de agua potable. Este aspecto aún no ha sido superado del todo, persistiendo aspectos referidos en especial, a inversiones de obras públicas. Sin embargo, una estrategia que han seguido estas empresas, ha sido el uso de diferentes servicios de fomento productivo estatales, para la obtencion de asesoría técnica permanente y a través de ella, la obtención de subvenciones a la inversión, que permiten disminuir las brechas de oportunidades del sector rural.
- Bajo recambio generacional: La persistente migración (aunque a tasas reducidas) de jóvenes a zonas urbanas, reduce las probabilidades de atrer nuevos conocimientos y capacidades a la microempresa rural. En este sentido, lo más importante es conocer las causas de aquello, entendiendo que esta migración es más bien un efecto de políticas y acciones o a la inexistencia de estas políticas públicas, en el sector rural. De las experiencias relatadas para este trabajo (Dos empresas vitivinicolas campesinas), coinciden en que ambas son administradas por familias de jóvenes rurales, en donde coincidieron dos aspectos del todo complementarios: a) La existencia de instrumentos de apoyo dirigidos a empresarios jóvenes y; b) La definición de esas mismas familias (padres), de entregar la administración de parte de la empresa familiar en manos de estos jóvenes.

¿Cuáles son las lecciones más importantes que han aprendido a partir de sus experiencias?:

R: - El acceso al conocimiento: No existe la autosuficiencia en el mundo de los negocios, ni menos en el mundo de los negocios del sector rural y microempresarial. Es necesario buscar diversos servicios de asesoría; capacitación e investigación. Pero no solamente es necesario saber donde están. Quizás lo más valioso, es saber interlocutar con estos servicios, adaptarlos a la realidad de su empresa y su entorno; identificar los problemas que se requiere abordar y las causas de los mismos.
- La conformación de redes comerciales a la par de redes de cooperación o colaboración: No sólo se requieren establecer y mantener redes comerciales, sino también una empresa rural, requiere participar de la gobernabilidad de esa misma ruralidad. Requiere participar en la decisión de las inversiones públicas, en la definición de las políticas de fomento productivo e innovación. La Microempresa rural, debe transformarse en un actor politico de su propio entorno.

Saludos cordiales,

CÉSAR RODRIGUEZ A.
GERENTE
CENTRO DE GESTION DE ÑUBLE S.A.

Fono: 56-42-426150
Vega de Saldías N° 411 - CHILLAN - CHILE
gerencia@cegenuble.cl

Cuáles son los pasos y acciones que deben realizar los pequeños productores rurales para acceder de forma exitosa y permanente a los mercados?

Lo importante en estos casos es poder hacer acciones asociativas y tener productos de cierta calidad.




¿¿Cuáles son las lecciones más importantes que han aprendido a partir de sus experiencias?

Desde mi experiencia sobre el asociativismo (llevo 20 años trabajando con grupos de productores) es una buena alternativa y tambien la experiencia de proyectos desde las escuelas, en unestro pequeño pueblo los alumnos de la escuela secundaria trabajan en poryectos que van desde la calidad de agua hasta la reforestacion de la zona rural.

muchas gracias por permitir esta participacion.

Ing Agr Guillermo Fraire

Representante Legal
Escuela de enseñanza media particular incorporada 3023
San José de Calasanz
Ramona
Santa Fe
Argentina
Desde

Prezados participantes,

Contribuindo para a primeira rodada do Diálogo Eletrônico, com base em experiências analisadas, acredito que há duas opções para os produtores de pequeno porte: o posicionamento de produtos no mercado e a cooperação.

A mudança de posicionamento voltada ao aproveitamento de oportunidades e nichos de mercado envolve processos de agregação de valor aos produtos e acesso a mercados de mais alto valor. Tais processos demandam, em geral mobilização de recursos sejam eles humanos, financeiros ou tecnológicos. As dificuldades, nesse caso, estão relacionadas à adoção de inovação por parte dos pequenos produtores. As inovações, tanto tecnológicas quanto gerenciais, ainda não são muito adotadas pelos produtores devido ao seu custo, à resistência a mudanças e aversão ao risco por parte dos pequenos produtores.
Tal comportamento tem mudado nos últimos anos principalmente devido às políticas públicas voltadas para esse segmento.

A segunda alternativa consiste na cooperação horizontal. Analisando várias experiências, entre elas a Associação Agrícola de Junqueirópolis (pequenos produtores envolvidos na produção de acerola no oeste de São Paulo- Brasil), a cooperação parec ser uma condição sine qua non para que os produtores possam optar por canais de comercialização. Sem a cooperação, as exigências do mercado seriam difíceis de serem alcanças pelo produtor individualmente.
Mais importante que o acesso a mercados, a cooperação promove um poder de barganha que permite a escolha dos canais de comercialização. Dessa forma, a coperação possibilita que os produtores tenham acesso a mercados e continuem pequenos, conservando as características da pequena propriedade rural, se assim o desejarem.

Saludos,

Ana Elisa



Professora Ana Elisa Bressan Smith Lourenzani Administração de Empresas e Agronegócios UNESP - Campus Experimental de Tupã BRASIL
Fone: (14)3404-4200

Buen día

Es fundamental que cuando se trabaje participativamente con la gente, se visualice desde el inicio quien será su mercado, ya que muchas veces la población trabaja, produce y al final se busca el mercado. Realmente deberíamos empezar al revés, identificar los productos potenciales de la zona o región, producir, desarrollar una estartegia de mercado y colocar los productos ya sea a nivel local, regional, nacional e internacional.

Las lecciones aprendidas es que el trabajo organizativo es fundamental dentro del trabajo comunitario y son las bases para el desarrollo de proyectos permanentes y que las capacitaciones continuas son elementos que los forman y desarrollan sus habilidades. Es imprescindible la participación de técnicos comunitarios comprometidos.

Marisol Sánchez
Comisión Nacional Forestal
Proyecto de Desarrollo Sustentable para
Las Comunidades Rurales e Indígenas del Noroeste Semiárido
(PRODESNOS)
México

Estimados amigos:
En mi opinión el primer paso que deben dar los pequeños productores para acceder de forma exitosa y permanente al mercado, es conocer el mercado y las expectativas de este en cuanto a volumen y calidad, de tal manera que puedan producir lo que realmente requiere el mercado, pues de lo contrario sus productos no tendrán demanda y serán rechazados por los compradores. Esto significa que los productores tienen que tener claro al mercado al que desean acceder.

Saludos cordiales

Francisco Leal
Guatemala.

Servicios Profesionales Para el Desarrollo
SEPRODES
______________________
14 Av. 36-11, Zona 12, Residenciales Villa Sol
(502) 2476-6609 / (502) 4602-6959

Octavio Díaz y amigos y amigas participantes de este diálogo electrónico.

Reciban un fraterno saludo desde Managua Nicaragua.

Aunque un poco tarde ya para alcanzar en la síntesis quiero aportar a la primer pregunta.

1.- Las experiencias que hemos visto en nuestro país nos indican que es muy importante iniciar trabajando desde la autoestima, el liderazgo, los grupos de apoyo desde el nivel local. Hay muchos casos de organizaciones que antes de establecer algún vinculo con el mercado trabajaron mucho la autoestima sobre todo de jovenes y mujeres.

Posteriormente, es importante desarrollar algún nivel de organización (cooperativas, asociaciones, grupos de autoayuda), desarrollar el espíritu emprendedor. Es difícil o al menos cuesta un poco más, iniciar este proceso de organización si no se ha realizado algún trabajo como el que mencionaba en el párrafo anterior.

Y sin pretender insinuar algún tipo de linealidad en este proceso, es importante fortalecer la capacidad de planificación productiva, de transformación de productos y mantener contacto con el mercado. Esto se ha trabajado mucho en nuestro país, en mi organización (www.simas.org.ni) ha funcionado mucho cuando se realizan intercambios entre productores y pasantías.

2.- Para nosotros el obstáculo principal ha sido hacer que los productores/as comprendan la relación que existe entre la calidad del producto y su permanencia en el mercado, esto ha sido muy importante. Ahora, todo, absolutamente todo lo que se hace toma en cuenta este aspecto. Y se ha superado dejando que los productores paguen el precio (literalmente) de no tener en cuenta esta relación.

3.- Quizá no sea la lección más importante, pero cuando se necesita fortalecer un proceso en particular, como por ejemplo el desatace de cerdos o gallinas o para fortalecer diversos procesos administrativos y de gestión empresarial; nos ha funcionado mucho hacer que los/as productores/as vivan la experiencia de desarrollar estas actividades en organizaciones donde se dedican a estos negocios, desde el principio hasta el final. Que aprendan de los errores de otros, que escuchen las experiencias de otros y que todo lo que se aprenda se lleve a la práctica.

Comercialización – SIMAS

Estimados Participantes:
Desde mi perspectiva uno de los primeros pasos que deben realizar los agricultores es organizarse como grupo, organización, cooperativas, entre otras, que todos tengan intereses en común, que se afines para que se pueda caminar en la misma dirección, después de estar organizados, conformar las diferentes comisiones en las cuales debe existir un lider de todo el grupo y otros colaboradores para que no tenga que cargar con todo, al estar agrupados se pueden acercar con más facilidades a las empresas públicas o privadas y solicitar que se les complementen sus conocimientos a traves de la capacitación en diversas áreas, la gran mayoria de nuestros pequeños agricultores manejan los cultivos por tradición o de manera empirica pero les hace falta el conocimiento técnico actual que les ayuda a mejorar sus ultivos. Estos deben ser capacitados de lo más sencillo a lo más dificil que es para ellos la comercialización.
Los principales obstaculos para comercializar son:
1. Los caminos de penetración son muy díficiles e intransitables, por ende no existe el medio de transporte de manera permenente y los fletes son extremadamente costosos.
2. Las distancias entre una finca y otra son extensas y dificiles pues la topografia es muy quebrada.
3. El idioma para comunicarse es una limitante ya que hablan el ngobere y no dominan bien el español.
Lecciones más importantes:
• Que los agricultores se llegan a organizar cuando realmente ven la necesidad, ya que ha medida que ha pasdo el tiempo han ido entendiendo que no pueden cintinar solos y produciendo solo para la sobrevivencia, pero realmente es un proceso muy lento.
• Que nuestro grupo indigena no tienen la vocación nata de mercadear sus productos hay que inducirle esas herrramientas y el aprendizaje es lento.
• Que mientras las autoridades y sociedad en general no tome en cuenta las comunidades indigenas en la construcción de infraestructuras(carreteras y caminos de penetración) estos se tendran que quedar con sus excedentes y no podran accesar a mercados permanentes y seguros.

Hasta Pronto
Muchos Saludos
Carmen