Conferencias

Para la ejecución de este proyecto, en un primer lugar se realizó una revisión del estado del arte en la materia. Este documento titulado “El Acceso a los Mercados de Pequeños Productores. Algunos factores de éxito, condiciones, requisitos y desafíos”. Documento disponible en la sección “Documentos”. Este documento describe los elementos básicos que las empresas de pequeños productores deben considerar para establecer vínculos permanentes con lo mercados. Se describen los principales mercados a los cuales este segmento productivo puede abordar, considerando de manera importante las principales limitaciones y riesgos asociados a cualquier actividad empresarial.

En base a los resultados de esta revisión y otras experiencias de proyectos de Rimisp en el marco del proyecto (Proyecto Regoverning Markets, eje de Territorios Pobres Vinculado a los Mercados, del Grupo Chorlaví, Ciclos AGC en Transformación Productiva de FIDAMERICA, etc.) se definieron los cuatro factores de éxito para el acceso a los mercados, los cuales son:

· Tiempo de vinculación comercial con agentes del mercado. Las relaciones comerciales son prácticas sustentadas sobre la base de las mutuas confianzas entre compradores y vendedores, las que se van consolidando en el tiempo, tienden a dar una estabilidad al negocio.

· Tipo de agentes con los cuales se vinculan las empresas. Los agentes comerciales de mayor envergadura y peso específico en las relaciones comerciales, marcan determinantes diferencias en las relaciones comerciales, principalmente por el poder de negociación, nivel de exigencias en cuando a productos, volumen de las demandas de productos, parámetros de calidad y principalmente formas de pago que son determinados por éstas.

· Gestión del Negocio. Las demandas de los mercados requieren de una especial agilidad de las empresa para adaptarse a los cambios del mercado, lo que se expresa particularmente en los tipos de pedidos que hacen los agentes intermediarios a las empresas como los requerimientos de calidad (trazabilidad, buenas prácticas agrícolas y de manufactura BPA ,BPM , entre otros) velocidad de entrega , cambios de variedades, cambios o mejoramiento de empaques y embalajes, etc. , En tal sentido un parámetro a evaluar es la capacidad que tiene cada empresas para afrontar estos requerimientos.

Liderazgo y conocimiento técnico del Negocio. La gestación de cualquier negocio debe ir acompañada de la conducción de un líder que sea capaz de poner en marcha el Plan del Negocio, conducir al grupo y sobre todo conocer el oficio o sea lo que venderá la empresa o grupo en el mercado seleccionado La credibilidad de la empresa, se inicia con la generación de confianza entre el interlocutor de la empresa y los agentes del mercado.

Con estos cuatro se seleccionaron ocho casos exitosos, donde los productores rurales se encuentran inmersos en los mercados. Los casos seleccionados fueron:

• Mercado de productores Huancaro, en la zona del Cuzco, Perú;
• La asociación de productores de miel ADACHACO, en la zona del Chaco, Bolivia;
• Asociación de productores de Cacao APROCANE, en la zona de Esmeraldas, Ecuador;
• Asociación de productores el sembrador, de vainica y ejote francés, AGRISEM, en la zona del Quiché, Guatemala;
• Asociación de productores de panela granulada y dulce de panela ACOPANELA, en la zona de San Vicente, El Salvador;
• La cooperativa de productores de papa COOPRAUL, en la zona de Octepeuqe, Honduras;
• Cooperativa de productores de leche CASANJO, en Matagalpa, Nicaragua;
• Empresas vitivinícolas en la VIII Región, Chile.

En la sección “Documentos” se encuentran disponibles algunos resúmenes de los estudios de caso, para mayor información sobre estos estudios de caso se puede ingresar a la página del proyecto en

http://www.rimisp.org/proyectos/index_proy.php?id_proyect=225