Conferencias

Contexto

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A solicitud del Fondo Internacional de Desarrollo Agrícola (FIDA), el Centro Latinoamericano para el Desarrollo Rural, Rimisp, está ejecutando el proyecto “Acceso a mercados”. La meta de este proyecto es contribuir a los esfuerzos del FIDA en la reducción de la pobreza rural en América Latina, promoviendo las innovaciones que permitan a los pequeños productores tener acceso a los mercados. En este contexto, entre el 7 y 11 de septiembre se desarrollo el diálogo electrónico “Productores rurales: la búsqueda de mercados formales”, el cuál tenía por objetivo contribuir con ideas, análisis, discusión y experiencias, a los resultados preliminares obtenidos en los estudios de caso del proyecto, con la finalidad de aportar con muevas visiones al mejoramiento del diseño de los proyectos de desarrollo rural en el componente de acceso a los mercados.

El diálogo se subdividió en cuatro grandes temáticas que fueron abordadas en días diferentes por medio de preguntas específicas. La primera pregunta fue en relación a los pasos y acciones que deben realizar los pequeños productores rurales para acceder de forma exitosa y permanente a los mercados. Esta pregunta se discutió el día 7 de septiembre y se enfocaba principalmente a apreciar las experiencias de cada uno de los participantes del diálogo. El segundo día la pregunta, estuvo centrada en el análisis de los mercados donde comercializan los pequeños productores rurales y en discutir la tipología de mercados propuesta, en base a las formas que el productor entrega el producto y las características del primer comprador. En el tercer día, la discusión se centró en la pertinencia de la asociatividad para el ingreso a los mercados y cuáles son los reales beneficios para los pequeños productores de tener esa condición. Finalmente en los últimos dos días de diálogo se realizó una discusión con la finalidad de buscar recomendaciones prácticas desde los actores directos, al diseño e implementación de proyectos y programas.

Durante la semana de diálogo se recibieron un total de 136 mensajes, incluyendo los de la moderación. Específicamente fueron 41, 18, 36 y 28 mensajes recibidos para las preguntas del proceso que se debe realizar, las tipologías de mercado, la asociatividad y las recomendaciones, respectivamente. Los mensajes recibidos fueron de un total de 16 países, los cuáles fueron Argentina, Chile, Cuba, Bolivia, Perú, Colombia, Ecuador, Brasil, Venezuela, Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Nicaragua,Honduras, México y Panamá. Además es necesario mencionar que se aportó a la discusión con la difusión de cuatro videos, de los cuales tres de ellos correspondieron a comentarios de representantes del FIDA. Entre los cuatro videos, se totalizó un total de 487 hits o la suma de todas las veces que se vieron los videos fue de 487.

Finalmente las preguntas específicas realizadas fueron:

Primer día: ¿Cuáles son los pasos y acciones que deben realizar los pequeños productores rurales para acceder de forma exitosa y permanente a los mercados? ¿Qué obstáculos principales encontraron y cómo pudieron superarlos? ¿Cuáles son las lecciones más importantes que han aprendido a partir de sus experiencias?

Segundo día: ¿Qué características presentan los mercados que con mayor frecuencia participan los pequeños productores rurales? ¿Cuáles son las barreras y dificultades que deben ser tratadas en cada uno de estas tipos de mercado? ¿Cuáles son las estrategias que deberían desarrollar los pequeños productores para accede con éxito en cada unas de los tres tipos señalados?

Tercer día: ¿Es necesaria la asociatividad para acceder a mercados formales? ¿Qué tipo de organizaciones o colaboraciones son necesarias para acceder a los mercados?

Cuarto y quinto día: ¿Cuáles son las acciones prioritarias que deben introducir los proyectos y programas de desarrollo rural para apoyar a que los productores rurales de pequeña escala tengan una mayor y mejor acceso a los mercados? ¿Qué metodología deben desarrollar los proyectos y programas para conseguir mejores condiciones de acceso a mercados formales para los productores rurales? ¿Qué sugerencias tiene para el FIDA en relación a las acciones que desarrolla y/o debería desarrollar para facilitar el acceso de los productores rurales a los mercados?

Principales ideas de la discusión

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A continuación se mencionan nueve puntos que intentan sintetizar las reflexiones de los participantes en la conferencia. Adicionalmente, se elaboró una compilación de todas las presentaciones hechas, por tema, así como las síntesis elaboradas al finalizar cada tema, esperando les sea de utilidad.

1.- Un paso clave que deben realizar los pequeños productores rurales para acceder a mercados formales, es la formación de organizaciones. La formación de organizaciones permite a los pequeños productores tener una mejor capacidad para responder a las demandas del mercado, comercializar un mayor volumen y de esta manera tener mejores ventajas competitivas. Además, una buena organización puede generar mayor acceso a infraestructura, logísta, información del mercado, asistencia técnica y opciones de financiamiento al proceso de producción y comercialización.

Sin embargo el éxito de la asociatividad es relativo; lo que funciona en unos países o región no es absolutamente replicable en los otros casos, ya que depende de la actividad que se desarrolla, el tipo de mercado en el cual se espera comercializar y las características particulares de los productores. Para conseguir el éxito hay que considerar tres aspectos importantes:

Que la organización se haga parte de una red de comercialización, donde existan alianzas con otros actores de la cadena, que les permita acceder a mayor información sobre la dinámica del mercado, participar en la rueda de negocios y mejorar la calidad de sus productos y servicios.

La importancia de contar con un espíritu emprendedor, que existan líderes comunitarios y brindar mayor empoderamiento a los socios en la toma de decisiones comerciales. Esto contribuye a que la asociación tenga una formación y visión empresarial, necesaria para el acceso a los mercados.

Es necesario identificar alianzas o coaliciones a nivel de comunidad, municipal, regional para mejorar la calidad de los productos. Vale decir, trabajo coordinado entre organizaciones locales para contar o mejorar el apoyo de instituciones privadas o públicas; coordinar con universidades para contar con información sobre la dinámica del mercado (calidad de productos demandados, fluctuación de precios, etc.), esto es articular la investigación – acción.

2.- La definición del mercado donde se quiere comercializar es otro aspecto o acción que deben identificar los pequeños productores. Es necesario analizar los requerimientos del mercado y sus exigencias y no producir y luego buscar donde vender. El análisis del mercado permite identificar los aspectos que deben trabajarse en la producción y comercialización, así como también identificar los espacios donde se puede innovar para obtener mayores ventajas competitivas. Los aspectos más necesarios de trabajar mencionados en la conferencia fueron la calidad y la certificación de los productos.

3.- Los obstáculos más frecuentes tienen relación directa con las acciones requeridas. Para muchos pequeños productores, el acceso y la capacidad de analizar la información misma es un obstáculo que no siempre pueden sortear, mientras que otros factores que son relativamente más fáciles de manejar, no sólo por ser más conocidos (asistencia técnica, crédito o certificaciones, por ejemplo) sino porque pueden ser obtenidos de otras fuentes (agencias del Estado, bancos cooperativos y bancos comerciales, intermediarios, etc.). La superación de estos obstáculos puede ser suplida, parcialmente, por las propias organizaciones y servicios de producción del Estado, pero se requiere, adicionalmente, desarrollar una mínima “capacidad empresarial” que frecuentemente está asociada con niveles de educación también mínimos, con capacitación no formal y con exposición crítica a experiencias y buenos ejemplos.

4.- Los pequeños productores rurales deben aplicar estrategias para responder a los mercados donde quieren apuntar, estos mercados van desde la venta callejera a un intermediario, hasta acuerdos con grandes empresas, relacionadas incluso a supermercados o mercado internacional. De las estrategias señaladas en un primer lugar la asociatividad e identificar alianzas, fueron las más mencionadas y explicadas en los puntos anteriores. En un segundo nivel se mencionaron la necesidad de crear una imagen de los productos que impacte en el consumidor con esquemas de publicidad y promoción acorde al mercado y tamaño de la empresa; solicitar políticas y recursos de apoyo en los temas de mejoramiento productivo, información, servicios financieros y no financieros relacionados con el tema y desarrollo de capacitación continua para los diferentes eslabones que componen las cadenas productivas

5.- Para el diseño y desarrollo de proyectos y programas de desarrollo rural que buscan apoyar a pequeños productores rurales, se señaló la necesidad de hacer un estudio previo, un diagnóstico de la zona del proyecto antes de comenzar a trabajar y aplicar acciones. Este diagnóstico debe incluir un estudio del mercado local e internacional al cual los pequeños productores pueden aspirar a acceder, estudios de nicho de mercado e identificación de actores en la cadena las cadenas de valor.

6.- En el mismo contexto, se debe considerar un fuerte apoyo al fortalecimiento de capacidades de los pequeños productores. Apoyo al fortalecimiento organizacional, la formación de capacidades empresariales y fomentar el empoderamiento de los productores en la toma de decisiones de comercialización.

7.- Además, se especifico la necesidad de que los proyectos deben articular políticas nacionales que consideren apoyos y protección diferenciada para los agentes económicos, en atención a su capacidad para hacer frente a la competencia, pero siempre escuchando las propuestas que vienen desde los pequeños productores.

8.- Por otra parte se mencionó la necesidad de incentivar el proceso de ahorro por parte de cada productor rural. Este proceso es trascendental para que cada uno alcance la capacidad de autofinanciamiento y su conversión en capital puro, en el mediano y largo plazo, aunque sea en monto bajo. La idea es que de forma agregada y en el tiempo, se logre alcanzar montos considerables. Adicionalmente se mencionó la necesidad de que los proyectos tengan planes de financiamiento que les permita a los pequeños productores rurales comenzar con las iniciativas a mercados.

9.- Un punto específico tratado en esta conferencia electrónica se refiere a algunas recomendaciones para el FIDA y las acciones que desarrolla en el ámbito de acceso a mercados. En este punto se pueden destacar las siguientes recomendaciones:

Crear dentro de los proyectos unidades especializadas en el acceso a mercados que tengan por objetivo diseñar y poner en marcha estrategias de comercialización, para la identificación de nichos de mercados y orientar hacia atrás los procesos de producción.

Visibilizar las producciones de los pequeños productores usuarios de estos proyectos, incentivando el uso de marcas y el fortalecimiento de la aplicación de Buenas Prácticas Agrícolas.

Capacitar a los pequeños productores en técnicas de gestión empresarial, comercialización, liderazgo, negociación, entre otros temas.

Trabajar con un enfoque de conglomerados, para tratar el tema de acceso a mercados. Lo cual implica el desarrollo integrado de cadenas de valor por rubros, con el propósito de articular las relaciones entre actores a lo largo de su cadena y que comparten compromisos alrededor de la creación de condiciones ambientales adecuadas y la conservación de los recursos naturales en ese territorio. Cada rubro a intervenir tendrá su estrategia y plan de implementación, del cual se desprenderán los planes de negocios de los productores y del resto de la cadena de valor del rubro.

Especial preocupación en la selección del equipo directivo de cada proyecto, en el sentido de que el equipo tenga experiencia en temas de comercialización y mercadeo, aunque sea a nivel de empresas industriales, comerciales y especialmente agropecuarias, para que sepa o tenga una idea clara de lo que puede ir a hacer.

Finalmente la necesidad de capacitar a los capacitadores. El FIDA podría desarrollar cursos de capacitación de capacitadores, que les dé las herramientas, las metodologías y los conocimientos para asesorar convenientemente a los pequeños productores en los temas que ya se han perfilado: costos, organización y asociatividad, estudios de mercado, marketing, etc.

Finalmente un reconocimiento a los participantes que contribuyeron en forma directa con sus aportes a este diálogo electrónico. Esperamos reencontramos en una futura conferencia electrónica.

Un saludo afectuoso a todos ustedes y muchas gracias por compartir sus ideas y experiencias. Octavio Díaz

Moderador de la conferencia

Estimados participantes, estimados colegas. .

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Hemos concluido el quinto día de este diálogo y comenzamos a cerrar una semana de muy provechosa discusión. En mi caso particular, la discusión de esta semana ha sido muy interesante en términos de los aportes realizados y la generación de algunos consensos en temas esenciales.

Específicamente la discusión de hoy, fue en base a responder las mismas preguntas discutidas en el día de ayer, por lo relevante del tema y los objetivos de este diálogo. Las preguntas fueron ¿Cuáles son las acciones prioritarias que deben introducir los proyectos y programas de desarrollo rural para apoyar a que los productores rurales de pequeña escala tengan una mayor y mejor acceso a los mercados? ¿Qué metodología deben desarrollar los proyectos y programas para conseguir mejores condiciones de acceso a mercados formales para los productores rurales? ¿Qué sugerencias tiene para el FIDA en relación a las acciones que desarrolla y/o debería desarrollar para facilitar el acceso de los productores rurales a los mercados?

Una de las acciones mencionadas fue la necesidad de reforzar el espíritu empresarial a los pequeños productores rurales. Enfocada en mejorar la producción orientada al mercado y buenas prácticas administrativas.

Se mencionó también la necesidad de desarrollar redes de comercialización comunitarias entre organizaciones afines, que permita acceder a mayor número de alianzas con otros actores dentro de la cadena de comercialización.

Por otra parte se mencionó la necesidad de incentivar el proceso de ahorro por parte de cada productor rural. Este proceso es trascendental para que cada uno alcance en el mediano y largo plazo, la capacidad de autofinanciamiento y su conversión en capital puro, aunque sea en poco monto, el cual de forma agregada y en el tiempo, consigue alcanzar montos considerables. Junto con esto la necesidad de que los proyectos tengan planes de financiamiento que les permita a los pequeños productores rurales comenzar con las iniciativas a mercados.

Otro aspecto mencionado en varios comentarios de hoy, es la necesidad de que los proyectos acompañen a los productores con asistencia técnica y capacitaciones, que contribuyan a mejores técnicas de producción y organizaciones más fortalecidas.

Finalmente se menciono que el principal aspecto a introducir es el de sistemas de información de mercados locales, regionales, nacionales y externos (dependiendo de la producción actual y potencial del territorio en cuestión) que complementado con mecanismos de comunicación o difusión de la información permitan que la información llegue oportunamente hasta los productores individuales y/u organizados.

De las metodologías señaladas el día de hoy, se destaca la necesidad de aplicar metodologías participativas dentro de las cadenas productivas. Participativas en el sentido que valoricen a los productores con sus proyectos y aspiraciones de vida. Esto construye confianza entre los actores de la cadena de mercado y estimula las innovaciones por buscar demandas de mercados distintos.

Además se mencionó la prioridad que debe existir en desarrollar planes integrales de desarrollo sustentable vigentes, que integren la participación de todos los agentes de la comunidad, sociedades cooperativas, campos experimentales universitarios, institutos de investigación, dependencias gubernamentales y representantes de cámaras de comercio e industria que generen alianzas público-privadas.

Finalmente en las recomendaciones para el FIDA se mencionaron bastantes y de diferente índole. La primera hizo hincapié en que el FIDA debe preocuparse de la selección de los directores de proyectos, en el sentido de que esta persona tenga experiencia en temas de comercialización y mercadeo, aunque sea a nivel de empresas industriales, comerciales y especialmente agropecuarias, para que sepa o tenga una idea clara de lo que puede ir a hacer.

Otro aspecto importante que se señalo, es que FIDA cuenta entre sus más valiosas riquezas, la suma de experiencias adquiridas de la implementación de programas de microfinanzas, especialmente en el ámbito metodológico del Banco Grameen, por lo que no debiera echarse en saco roto dicho aprendizaje. Este tipo de experiencias constituye un impresionante recurso para la construcción de la riqueza para cada familia, desde el interior de cada una de ellas.

Un tercer aspecto señalado fue que los proyectos del FIDA deberían convocar a organismos públicos y universidades para que evalúen los mercados potenciales para los productos regionales y los niveles de procesamiento agroindustrial más óptimo que sea más eficiente su comercialización.

Un cuarto aspecto, que también fue mencionado ayer, fue la necesidad de capacitar a los capacitadores. El FIDA podría desarrollar cursos de capacitación de capacitadores, que les dé las herramientas, las metodologías y los conocimientos para asesorar convenientemente a los pequeños productores en los temas que ya se han perfilado: costos, organización y asociatividad, estudios de mercado, marketing, etc.

Finalmente se señalo que los proyectos deben tener un mayor plazo de financiamiento, cercano a 10 años para realmente tener los impactos y resultados positivos.

Con este último resumen del quinto día damos por cerrada la discusión. Junto con la última intervención de don Raúl Hopkins del FIDA quien desde su mensaje cuenta lo importante de esta discusión para el FIDA y cuáles son las acciones que estos momentos están desarrollando.

Luego de este correo les enviaré una pequeña evaluación que les agradecería que contestaran con sinceridad y a la brevedad. Finalmente los próximos días les estaré enviando el resumen final de toda la conferencia.

Un saludo afectuoso a todos ustedes y muchas gracias por compartir sus ideas y experiencias. Octavio Díaz

Moderador de la conferencia

Enlace: http://www.youtube.com/watch?v=psR2qL1QOIs

Estimados y estimadas participantes

Ha concluido el cuarto día de diálogo y como he insistido en todas las intervenciones, el diálogo ha sido realmente provechoso y hemos podido interactuar con experiencias y reflexiones durante los cuatro días transcurridos Como mencioné en la pregunta de este día, el objetivo del proyecto que enmarca este diálogo, es encontrar recomendaciones prácticas y aplicables que puedan ser introducidas en los proyectos de desarrollo que tengan componentes de acceso a mercados. Por este motivo se dejará la misma pregunta para el quinto día. Queremos fomentar la mayor reflexión posible a este punto y lo invitamos a seguir discutiendo sobre este tema, incluso si ya participaron durante el día de hoy.

La primera pregunta señalada fue ¿Cuáles son las acciones prioritarias que deben introducir los proyectos y programas de desarrollo rural para apoyar a que los productores rurales de pequeña escala tengan una mayor y mejor acceso a los mercados?

Una primera idea mencionada fue que cada caso es diferente y que las acciones no son absolutamente replicables para cada experiencia, región o país. Por ende es necesario hacer un estudio previo, un diagnostico de la zona del proyecto antes de comenzar a trabajar y aplicar acciones. Este diagnostico debe incluir un estudio del mercado local e internacional al cual los pequeños productores pueden aspirar a acceder.

Una segunda idea mencionada fue la necesidad de apoyar el fortalecimiento de capacidades de los pequeños productores. Apoyo al fortalecimiento organizacional, la formación de capacidades empresariales y fomentar el empoderamiento de los productores en la toma de decisiones de comercialización.

Una tercera idea comentada fue la de identificar los agentes de las cadenas de valor existente en las microregiones o regiones, a fin de establecer diálogos comerciales entre estos potenciales compradores y pequeños productores, para identificar requerimientos de productos (volúmenes, calidades, variedades, empaques, etc.) y por otra para visibilizar las producciones de los pequeños productores.

Se mencionó como otra acción, la necesidad de estudiar nichos de mercados en donde los pequeños productores pudieran introducir sus productos, adecuándose a las exigencias del mercado. Esto tiene que ir de la mano con capacitaciones de comercialización y como darle un valor agregado a los productos.

Además se especifico la necesidad de que los proyectos deben articular políticas nacionales que consideren apoyos y protección diferenciada para los agentes económicos, en atención a su capacidad para hacer frente a la competencia, pero siempre escuchando las propuestas que vienen desde los pequeños productores.

Luego se mencionaron acciones más específicas que deben realizar los proyectos o programas como el trabajo en reducir altos costos de transacción, trabajar con las certificaciones de calidad, incentivar la producción orgánica, entregar mayor información a los productores sobre el mercado y la comercialización, entregar mayor asistencia técnica y financiera, desarrollar mecanismos innovadores de comercialización y sobre todo acompañamiento sobre todo el proceso, es decir desde la formación de la organización emprendedora, hasta su consolidación en el mercado.

Finalmente me gustaría mencionar la intervención de César Rodríguez quien propuso una secuencia que resume muchos de los aspectos mencionados.

• Una primera etapa en la implementación de una línea base que permita abordar las condiciones de los agricultores campesinos. Esta línea base, debiera considerar información sobre el funcionamiento de las cadenas productivas más relevantes en donde participan los campesinos, pero no se refiere a una mera descripción de los actores sino también investigar sobre las características de las interrelaciones entre estos actores y cuantificar el valor de cada eslabón del producto o servicio transado. Por último, considerar estudios prospectivos sobre los mercados más importantes del territorio
• Una segunda etapa de ejecución del proyecto. En este sentido, es muy importante desarrollar con mayor ahínco que lo habitual, algunos aspectos que en general, son débiles en la ejecución de estos proyectos: a) Describir la responsabilidad política y social del proyecto o programa: ¿quién(es) es (son) la(s) institución(es) responsable(s) de su ejecución?; b) Precisar el nivel de descentralización del proyecto; c) Precisar las herramientas de participación real (poder) de los campesinos.
• Una tercera etapa de medición de efectos e impacto. Vale decir, medir los cambios en virtud de la línea base.

¿Qué metodología deben desarrollar los proyectos y programas para conseguir mejores condiciones de acceso a mercados formales para los productores rurales?

Se menciono que todas las metodologías a utilizar deben ser “participativas”, partiendo de la vivencia personal de los pequeños productores. Por ejemplo, talleres de capacitación, giras de aprendizaje, pasantía, reuniones de trabajo entre pequeños productores para conocer sus problemáticas y formas en que enfrentan los desafíos del mercado, etc.

Un segundo aspecto mencionado en más de una oportunidad fue la necesidad de que las metodologías aplicadas tengan un enfoque territorial para el desarrollo rural. Es decir que tengan una visión integral de todos los aspectos y acciones mencionadas en la pregunta anterior. Se proponen algunas metodologías que pueden reforzar este enfoque territorial como la Metodología RAKKS; MAE o cualquiera de sus variaciones o adaptaciones que permita involucrar en la toma de decisiones a los agricultores.

¿Qué sugerencias tiene para el FIDA en relación a las acciones que desarrolla y/o debería desarrollar para facilitar el acceso de los productores rurales a los mercados?

En las sugerencias directas al FIDA se mencionó la búsqueda de generar estrategias de apoyo a iniciativas rurales directamente y no siempre mediante convenios bilaterales con los países, en algunas oportunidades apoyos directos a ONG´s que trabajan con los productores es más efectivo.
Una segunda sugerencia mencionada fue la de crear dentro de los proyectos unidades especializadas en el acceso a mercados que tengan por objetivo diseñar y poner en marcha estrategias de comercialización, para la identificación de nichos de mercados, y orientar hacia atrás los procesos de producción; Visibilizar las producciones de los pequeños productores usuarios de estos proyectos, incentivando el uso de marcas y el fortalecimiento de la aplicación de Buenas Prácticas Agrícolas; Capacitar a los pequeños productores en técnicas de gestión empresarial, comercialización, liderazgo, negociación, entre otros temas.

Otra sugerencia fue crear un Fondo de Apoyo al acceso a los mercados, a fin de mejorar los aspectos relacionados con el marketing y otros aspectos logísticos asociados a la comercialización.

El trabajo con enfoque de conglomerados fue también señalado. Lo cual implica el desarrollo integrado de cadenas de valor por rubros, con el propósito de articular las relaciones entre actores a lo largo de su cadena y que comparten compromisos alrededor de la creación de condiciones ambientales adecuadas y la conservación de los recursos naturales en ese territorio. Cada rubro a intervenir tendrá su estrategia y plan de implementación, del cual se desprenderán los planes de negocios de los productores y del resto de la cadena de valor del rubro.

Finalmente la necesidad de abordar previo a la ejecución de los programas o proyectos, el estudio de los mercados locales o el funcionamiento de los mercados informales. Es decir, realizar pre-inversiones que permitan reducir riesgos e incertidumbres para el éxito de los proyectos a formular.

Saludos cordiales

Octavio Díaz
Moderador de la conferencia
 

Estimados y estimadas participantes

Luego del análisis realizado a partir de las experiencias de los productores rurales y de los proyectos de desarrollo rural, es necesario centrar nuestra discusión en cuáles son las acciones prioritarias que deben realizar los proyectos y programas de desarrollo rural, a fin de facilitar el acceso a los mercados rurales. El producto principal de este proyecto, que enmarca este diálogo, es encontrar recomendaciones prácticas y aplicables que puedan ser introducidas en los proyectos de desarrollo que tengan componentes de acceso a mercados.

Por ende queremos centrar esta pregunta en buscar recomendaciones prácticas desde los actores directos, al diseño e implementación de proyectos y programas. Según vuestras experiencias:

¿Cuáles son las acciones prioritarias que deben introducir los proyectos y programas de desarrollo rural para apoyar a que los productores rurales de pequeña escala tengan una mayor y mejor acceso a los mercados? ¿Qué metodología deben desarrollar los proyectos y programas para conseguir mejores condiciones de acceso a mercados formales para los productores rurales? ¿Qué sugerencias tiene para el FIDA en relación a las acciones que desarrolla y/o debería desarrollar para facilitar el acceso de los productores rurales a los mercados?

Saludos cordiales

Octavio Díaz
Moderador de la conferencia
 

Estimados y estimadas participantes del diálogo electrónico.

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El buen nivel de esta conferencia se mantiene y mejora cada día más. Para la tercera pregunta hemos recibido un total de 24 comentarios todos muy fructíferos y que sin duda aportan muchísimo a la discusión y a los objetivos de este diálogo.

Al igual que los días anteriores, señalare los principales puntos que he podido rescatar sobre las preguntas señaladas ¿Es necesaria la asociatividad para acceder a mercados formales? ¿Qué tipo de organizaciones o colaboraciones son necesarias para acceder a los mercados?

En un primer lugar la respuesta en general de los participantes fue que la asociatividad es importantísima ya que contribuye a reducir costos, a comercializar mayor volumen, obtener mejores resultados en precios al momento de negociar, a romper las barreras de la estacionalidad, entregar mayor sostenibilidad en el mercado a los productores, tener mayor acceso a la asistencia técnica y financiamiento y permite mantener márgenes de ganancias aceptables para los pequeños productores

Sin embargo muchos mensajes centraron que el éxito de la asociatividad es relativo, lo que funciona en unos países u región no es absolutamente replicable en los otros casos, ya que depende de la actividad que se desarrolla, el tipo de mercado en el cual se espera comercializar y las características particulares de los productores. En base a esto se mencionaron bastantes características, situaciones y condiciones necesarias para que la asociatividad sea un factor positivo para el acceso a los mercados.

En primer lugar se señalo que la asociatividad funciona cuando los productores son parte de una red de omercilización, donde existan alianzas con otros actores de la cadena, que les permita acceder a mayor información sobre la dinámica del mercado, participar en la rueda de negocios y mejorar la calidad de sus productos y servicios.

También se señalo la importancia de contar con un espíritu emprendedor, existencia de líderes comunitarios y brindar mayor empoderamiento a los socios en la toma de decisiones comerciales. Esto contribuye a que la asociación tenga una formación y visión empresarial, necesaria para el acceso a los mercados.

Otro aspecto señalado tiene relación a la necesidad de un adecuado desarrollo institucional, políticas inclusivas y la existencia de instrumentos de política claros, permanentes y sin distorsiones de carácter partidario.

Otras menciones estuvieron centradas en caracterizar en que mercados y productos específicos funciona la organización. Mientras unos señalaban que la asociatividad es necesaria para productos estratégicos y orgánicos para la búsqueda de mercados nicho, mejorar la presentación de los productos, conseguir mejor calidad, obtener registros sanitarios, etc. Otros señalaban que era más necesaria en productores que participan en mercados tradicionales, sobre todo porque les permite aumentar el volumen y así disminuir los costos de producción y post-producción.

Finalmente se mencionó que aparte de discutir el tipo de organizaciones necesarias, se requiere que las organizaciones estén vinculadas con otras instituciones de carácter educativo que trabajan con I&D, ya que los productores requieren además desarrollar nuevos productos para que el margen de ingresos se quede en su mayor parte con ellos, conocer e innovar en los sistemas de producción que les traiga más futuros. En esta búsqueda el trabajo en equipo puede ser muy provechoso, sobre todo por el efecto de poder conseguir mejores fuentes de financiamiento.

Saludos cordiales a todos

Octavio Díaz Mery

Moderador de la conferencia

Estimados participantes les envió la pregunta y el tema a discutir para este tercer día de diálogo. ” 

Desde hace varios años, se afirma que un medio esencial para que los agricultores de pequeña escala puedan acceder a mercados más formales y por ende conseguir mejores ingresos es la asociatividad. Existen muchas iniciativas por parte de proyectos de desarrollo rural y políticas nacionales a lo largo de Latinoamérica, que promueven la formación de asociaciones, cooperativas o pequeñas empresas, que les permitan a los productores conseguir mejor acceso a la información, disminuir los costos asociados a la producción y una venta segura de volumen de producción, que en general se estima que se traduce en mejores ingresos. ” 

Sin embargo, según se ha podido analizar en la discusión y en los estudios de casos, la condición de estar asociado a un mercado formal, no siempre significa tener mayores ingresos para los pequeños productores. Encontramos que sí existen diferencias, como en los precios de comercialización de productos, mejor disponibilidad de crédito y asistencia técnica, por nombrar algunas, pero estas diferencias no son constantes en todos los casos analizados y nombrados. ” 

Por otro lado existen otras experiencias analizadas, como el caso de los productores de vino de la zona de Portezuelo en Chile, donde no existen asociaciones de productores, ni tampoco interés en formarlas por parte de los productores, ya que éstas no influyen en los posibles ingresos finales. ” 

Con la experiencia de ustedes se quiere retomar una pregunta, que sin duda se ha discutido en innumerables ocasiones.

Desde la experiencia de cada uno de ustedes, ¿Es necesaria la asociatividad para acceder a mercados formales? ¿Qué tipo de organizaciones o colaboraciones son necesarias para acceder a los mercados? Durante las siguientes horas les estaré enviando el resumen del segundo día. Gracias a todos por su interés en participar y por contribuir en esta enriquecedora discusión. ” 

Saludos cordiales.

Octavio Díaz, Moderador de la conferencia

Estimados participantes “ Hemos concluido este segundo día de conferencia con comentarios sumamente interesantes. En primer lugar agradecer las cuatro intervenciones de la pregunta del día de ayer y las doce intervenciones para la pregunta de este segundo día. Al igual que día de ayer hemos recibidos comentarios de diferentes orígenes y visiones, lo que enriquece muchísimo este diálogo. A continuación un pequeño resumen de los cometarios de la pregunta del segundo día, según las tres preguntas señaladas. ” 

En primer lugar la pregunta fue ¿Qué características presentan los mercados que con mayor frecuencia participan los pequeños productores rurales?

Las respuestas fueron muy diversas, que seguramente están vinculadas a cada experiencia y cada país de quienes comentaron esta pregunta. En primer lugar existió un grupo de participantes que señalo que los productores rurales se encuentran asociados a mercados similares al tipo I. Es decir un mercado directo y producto escasamente terminados. Regularmente productos primarios de consumo directo

Sin embargo existió otro grupo de participantes que señalo que los productores se encuentran más asociados a mercados similares al del tipo II. Donde se comercializan producto a intermediarios o acopiadores (individuales) que llegan a las ferias rurales (ubicadas en ciudades intermedias), y otros productores trasladan el producto a los mercados urbanos y lo venden a las intermediarias minoristas (detallistas), muy pocos vende al consumidor final porque no cuentan con puestos fijos en estos mercados, además por altos costos de transacción, etc.

Mientras que otros participantes contribuyeron a la discusión con mayores elementos para cada tipo de mercado señalado, donde destaco algunas ideas de lo señalado.

Para el tipo I de mercado o sistema que utilizan los pequeños y medianos productores, generalmente estos deciden que producir y luego ven como se venden. Básicamente porque no poseen información sobre acuerdos, requerimientos y oportunidades del mercado. Además estos son mercados donde no pesa tanto la cuestión de la presentación, el origen y a veces ni siquiera la calidad del producto, sino el precio del producto. Generalmente, los productores/as solo llegan a vender sus productos una vez por semana y con características de mercados informales. Otro punto de vista señalado para este tipo de mercado fue que son mercados específicos apegados a valores agregados dados por la diferenciación cultural. O sea, son consumidores que tienen conciencia social, ambiental, económica y política (Mercado Sostenible).

Para el tipo II, se señalo que pueden ser mercados minoristas o mayoristas; los productos tienen procesamiento mínimo (selección, limpieza, secado); los productos tienen calidades definidas (color, sabor, tamaño); se empacan diferentes presentaciones. La oferta es estacional. Generalmente tienen un esquema Monopsómico y el poder de negociación radica en la capacidad de organización de los comerciantes. Son los mercados más inestables.

Para el tipo III se indico que se da en microempresas rurales, ya que estas su materia prima propia la transforman en productos con valor agregado y utilizando en muchos casos procesos de transformación artesanal. La producción tiene encadenamientos. La oferta de productos puede ser continua. Los mercados son más formales Finalmente me gustaría citar un comentario de Waldo Bustamante sobre características que presentan los mercados más allá del tipo del cual se esté hablando. Algunas características de los mercados en donde participan los pequeños productores rurales son:

1. Alto grado de intermediación, en donde los pequeños productores son agentes pasivos en la fijación de precios.

2. Existe un grado de informalidad en las transacciones, sin embargo ello ha venido mejorando, con el avance del modelo, ubicándose como un requisito para desarrollar negocios estables.

3. Los mercados incrementan sus requerimientos de calidad, trazabilidad, volúmenes, oportunidad y sobre todo precios bajos. Estos factores apuntan a que los grandes poderes compradores concentren sus transacciones en agentes que puedan cumplir con estos requerimientos, dejando de lado la posibilidad de que los pequeños productores rurales puedan acceder a ellos (caso de los supermercados), sino se desarrollan ofertas negociables que puedan ser tranzadas por los propios productores organizados de cara a los mercados.

4. Los mercados siguen siendo cada vez más dinámicos, en donde la información que se genera (sobre nuevos productos, nuevos envases, nuevas tendencias) queda en manos de los agentes intermediarios y no llegan o no son capturados por los pequeños productores, para que éstos puedan aprovechar estas oportunidades y traducirlas en unidades de negocios.

La segunda pregunta señalada fue ¿Cuáles son las barreras y dificultades que deben ser tratadas en cada uno de estas tipos de mercado?

Se identificaron bastantes barreras y dificultades, algunas específicas para los tipos de mercados discutidos en el encabezamiento de la pregunta y los comentarios de la pregunta anterior. A nivel general las barreras señaladas fueron

i) La estacionalidad de la oferta de productos y la baja productividad en la fincas.

ii) Falta de recursos financieros específicos para abordar los desafíos de la comercialización y el acceso a los mercados. Un aspecto específico en este tema es la falta de capital para cubrir el periodo impago entre la venta y la recepción efectiva del dinero de la venta.

iii) Desde el punto de vista del Mercadeo, es el desconocimiento por parte de los pequeños productores de los gustos preferencias y requerimientos de los consumidores finales. Se potencia con ello el proceso de intermediación no solo de los productos sino de la información de mercados, que es un capital que las empresas exitosas desarrollan con mucha fortaleza.

iv) Falta de conocimiento por parte de los productores sobre el valor real de sus productos, en general información sobre el mercado. Que muchas veces está vinculado con la baja conectividad que tienen algunos pequeños productores rurales.

v) En muchos casos no hay capacitaciones sobre el manejo del producto, por lo que no se logra la calidad que el mercado requiere.

Además se señalaron comentarios específicos a algunos de los tipos de mercados señalados. Para el tipo I, se destaca la necesidad de la determinación “un tanto más empresarial” de qué producir, cuándo y cómo. Para ello se le debe dotar al pequeño productor de información y orientación de parte de instituciones gubernamentales, ONG´s etc, sobre información del mercado.

Para las tipologías II y III, una gran dificultad mencionada es la baja lealtad de los productores, o el gasto necesario que se debe hacer para mantener esa lealtad.

Finalmente para el mercado tipo III, la barrera principal mencionada para la competencia con pequeñas o medianas empresas, se debe trabajar mucho en el posicionamiento del producto y la marca. Además se mencionó que este tipo de mercados presentan barreras tecnológicas, de características industrial y financiera.

Finalmente la tercera pregunta que invitamos a contestar fue ¿Cuáles son las estrategias que deberían desarrollar los pequeños productores para accede con éxito en cada unas de los tres tipos señalados? Aquí me gustaría señalar y detenerme en los aspectos más mencionados:

Asociatividad o unión de los productores. En cooperativas o grupos de productores para así alcanzar el volumen necesario de venta y buscar de forma más fácil acceder a mercados que buscan constancia y calidad. En base a esta asociatividad buscar alianzas con otros grupos para poder ofertar a mercados especializados y que demandan producto constante.

Identificar alianzas o coaliciones a nivel de comunidad, municipal, regional para mejorar la calidad de los productos. Vale decir, trabajo coordinado entre organizaciones locales para contar o mejorar el apoyo de instituciones privadas o públicas; coordinar con universidades para contar con información sobre la dinámica del mercado (calidad de productos demandados, fluctuación de precios, etc.), esto es articular la investigación – acción.

Se debe crear una imagen de los productos que impacte en el consumidor con esquemas de publicidad y promoción acorde al mercado y tamaño de la empresa. Para esto se debe tener como prioridad la búsqueda de la innovación de productividad en base a las capacidades propias de los recursos de los pequeños productores.

Solicitar políticas y recursos de apoyo en los temas de mejoramiento productivo, información, servicios financieros y no financieros relacionados con el tema

Desarrollo de capacitación continua para los diferentes eslabones que componen las cadenas productivas. .

Los invito a continuar con este interesante diálogo con la pregunta del tercer día, vinculada a la asociatividad que ya ha sido mencionada en varias ocasiones por parte de los participantes de esta conferencia. Saludos cordiales, Octavio Díaz

Estimados participantes luego de un muy interesante primer día de diálogo, les envió la segunda pregunta, para nuestro segundo día.

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En el análisis de este proyecto se encontraron diferentes vías o mecanismos de cómo los pequeños productores rurales llegan a los mercados. Se identificaron tres tipos, relacionadas a la forma de entrega del producto y características del comprador. Esta tipología puede puede ser resumida así:

Tipo I. Productor – Consumidor Final. Esta tipología hace referencia cuando el productor comercializa directamente con el consumidor final, comúnmente sin gran elaboración de los productos. Este tipo de comercialización se logra mayoritariamente en mercados de productores, ferias de todo tipo de productos, no sólo agrícolas, e incluso en venta callejera.

Tipo II: Productor – Intermediario con comercialización de productos primarios. Una segunda tipología identificada en los estudios de casos, es la comercialización del productor con un intermediario. Este intermediario puede ser de diferentes tipos, cooperativas o asociaciones a las cuales los productores son socios o proveedores, mayoristas o minoristas que compran tanto en finca como en lugares más establecidos, intermediarios informales que visitan la finca de los productores, agroindustrias, etc. La característica distintiva de este modelo, es el tipo de producto que se está comercializando, productos primarios, sin ningún tipo de elaboración.

Tipo III. Productor – Intermediario, con comercialización de productos primarios y elaborados. Este tercer es muy similar al II, en tanto la diversidad de tipos de intermediarios son los mismos. La diferencia está en que los productores elaboran los productos antes de venderlo. Por ejemplo en el tipo III se encuentra en casos como los productores de uva y vino, productores de caña y dulce de panela y productores de cacao, que venden el producto en verde o ya fermentado.

Dependiendo de los tipos de mercados donde los productores participen, sus características podrían ser diferentes, así como también los aspectos que se deben trabajar para asegurar el éxito del mercado.

Desde su perspectiva ¿Que características presentan los mercados que con mayor frecuencia participan los pequeños productores rurales? ¿Cuáles son las barreras y dificultades que deben ser tratadas en cada uno de estas tipos de mercado? ¿Cuáles son las estrategias que deberían desarrollar los pequeños productores para accede con éxito en cada unas de los tres tipos señalados?

Atentamente

Octavio Díaz Mery

Moderador de la conferencia

Estimados y estimadas participantes del diálogo electrónico “Productores rurales: la búsqueda de mercados formales” 

Estamos muy contentos por el nivel de participación que ha tenido esta conferencia. En su primer día, hemos recibido 35 comentarios y agradecemos de forma particular a los autores de estos comentarios. . 

Dentro de estos comentarios existe una gran diversidad que enriquece aún más este diálogo. Contamos con la participación de algunos productores, así como también comentarios de personas vinculadas a proyectos y programas de desarrollo rural.

En general los comentarios estuvieron subdivididos según las tres preguntas señaladas, y por este motivo el resumen del primer día lo hare en base a sus comentarios a cada pregunta.

La primera pregunta fue ¿Cuáles son los pasos y acciones que deben realizar los pequeños productores rurales para acceder de forma exitosa y permanente a los mercados? .

Sobre esta pregunta encontramos varios comentarios, pero sin duda el más mencionado es la necesidad de que los productores logren organizarse. Se señalo que en la medida que los pequeños productores estén organizados, los procesos a seguir podrán salir adelante, tener continuidad y ser sostenibles en el tiempo. Una buena organización deriva la posibilidad de contar con infraestructura, logísta, información del mercado, asistencia técnica y opciones de financiamiento del proceso, así como de una buena capacidad de respuesta a las demandas del mercado. Algunos mencionaban que este trabajo organizacional debe estar vinculado con que los productores logren tener una visión empresarial para comercializar y acceder sus productos. .

En segundo lugar fueron mencionados otros dos elementos, el empoderamiento y liderazgo. Que junto al desarrollo organizacional son elementos estructurales sistémicos, sobre todo para el acceso a los mercados. Otros participantes mencionaron el empoderamiento y el liderazgo como un proceso de desarrollo de capacidades, donde se señalo que la participación en ferias, ruedas de negocios, mercados de productores, festivales, etc. permiten lograr un mejor desarrollo de capacidades.

Un tercer aspecto mencionado dentro en las acciones que se deben seguir es la definición del mercado donde se quiere comercializar. Es necesario analizar los requerimientos del mercado y sus exigencias y no producir y luego buscar donde vender. Junto con esto es necesario tener la capacidad de innovar en la producción.

Un cuarto aspecto mencionado por parte de los participantes, es la necesidad de diferenciar sus productos. La sostenibilidad productiva en cantidad, calidad y estacionalidad próxima de abastecimiento son muy necesarias para el desarrollo de un verdadero acceso al mercado real. En muchas de las experiencias se nombro que algunos productores optaron por la certificación orgánica, que a pesar de significarles más esfuerzos en la producción, se obtienen mejores ingresos y más formalidad en el mercado.

Un quinto aspecto destacado fue la búsqueda de mayor información por parte de los productores rurales, que puede ser obtenida por la organización a la que se encuentran adscritos. Esta puede ser una ayuda importante para capturar la información, ayudar con su análisis (ciclos, precios reales, etc.), obtener certificaciones, procesamiento de algunos productos, algunos tipos de empaque. Pero el uso de esa información requiere también requiere otro tipo de acciones que afectan directamente la producción: productividad (tecnología d producción), calidad (ciertos insumos), trazabilidad (organización de la producción). También en estos aspectos las organizaciones rurales pueden jugar un papel facilitador a través de la asistencia técnica, financiamiento de la producción o acceso al crédito, provisión de algunos insumos, etc.

Finalmente se mencionó la necesidad de formalizar las organizaciones por medio de asociaciones para poder comercializar con mayor volumen y de esta manera tener mejores ventajas competitivas. Considerar un nivel de asociatividad, permite un proceso de construcción de confianza, identificación de objetivos comunes y la realización de acciones comunes, que contribuye para ir fortaleciéndose en dar el salto de una asociación a una micro o pequeña empresa rural. Junto con formalizar las organizaciones se mencionó que los productores deben oficializar sus marcas de producción y obtener pequeños contratos que a la larga de una mayor garantía de pre-venta y contribuya a reducir costos de transporte y comercialización.

La segunda pregunta fue ¿Qué obstáculos principales encontraron y cómo pudieron superarlos? Se mencionaron bastantes problemas de y obstáculos, y en algunas ocasiones se mencionaron como pudieron superarlos. Los principales obstáculos señalados fueron:

La falta de información sobre la dinámica del mercado, precios, oferta de productos la calidad de productos demandados, costos de transacción, actores, etc.

Accesibilidad al crédito y a la asistencia técnica

La necesidad de responder con los volúmenes acordados y demandados por el mercado, que muchas veces están de la mano con la falta de infraestructura y equipos para producir un mayor volumen y de mejor calidad.

La muy baja valorización que le dan los productores a su mano de obra, esto es incluso más evidente en las organizaciones artesanales.

Limitada capacidad de producción, manejo de estándares de calidad (no tanto normas de calidad), conocimiento en los procesos de transformación, inversión financiera, materia prima suficiente, capacidad de negociación, estructura orgánica responsable comercial, diversificar sus estrategias de mercado ( no solo un canal de comercialización), requisitos en mercados formales como son la facturación, la figura jurídica.

La falta de capacidad de los productores, sobre todo en temas de experiencia en temas de comercialización y el exceso de egoísmo.

Para superar algunos de estos problemas en general se señalo que el tema de acceso y capacidad de analizar la información misma es un obstáculo no siempre salvable, mientras que los otros factores más conocidos (como asistencia técnica, crédito o certificaciones, por ejemplo) pueden ser obtenidos de otras fuentes (agencias del Estado, bancos cooperativos y bancos comerciales, intermediarios, etc.). La superación de estos obstáculos puede ser suplida, parcialmente, por las propias organizaciones y servicios de producción del Estado, pero se requiere, adicionalmente, desarrollar una mínima ‘capacidad empresarial’ que frecuentemente está asociada con niveles de educación también mínimos, con capacitación no formal y con exposición crítica a experiencias y buenos ejemplos.

La tercera pregunta fue ¿Cuáles son las lecciones más importantes que han aprendido a partir de sus experiencias?

Cada uno de los casos y experiencias son distintas pero me gustaría citar el cometario de Iván Ramírez, que creo que sintetiza varios comentarios señalados bajo esta pregunta…… “Creo lo básico es trabajar con las personas antes que con los productos; se debe mejorar la autoestima de las personas, mejorar las competencias empresariales, generar alianzas estratégicas. Motivar a una participación activa, desde la generación de una idea, estrategia hasta la firma de un contrato y fidelización de los clientes, hay que empoderarlos gradualmente a nivel empresarial. Y lo más importante hay que integrar a un sector, para que genere incidencia a nivel local, regional y nacional”.

En segundo lugar señalar lo mencionado por Santiago Vélez, que simplifico sus lecciones en los siguientes puntos: i) Empoderamiento: La idea debe ser apropiada por el grupo desde su gestación. El papel de las organizaciones de apoyo es facilitador no interventor. ii) Generación de resultados que estimule rápidamente: Si un proceso es demasiado largo desanima y no cala en la cultura de la persona o de la organización. iii) Innovación: desde la perspectiva integral, planteamiento teórico-conceptual, implementación y búsqueda de resultados sistémicos iv) Ruptura paradigmática: El pensamiento lineal predominante es una de los principales barreras a romper. En ese sentido los planteamientos estratégico propuestos deben ser más holísticos e integrales.

Además se mencionaron conceptos de la necesidad de contar con disciplina y compromiso por parte de los productores, formalizar alianzas estratégicas con empresas internacionales de empaque y mejor presentación de su producto y valorar los factores socioculturales para fomentar la asociatividad.

Finalmente señalar las lecciones mencionadas por Germán Escobar, que están muy relacionados a los casos de este diálogo electrónico: a) las organizaciones pueden jugar un papel muy importante en preparar la participación de los productores en los mercados, pero no necesariamente en mejorar el acceso de los productores a esos mercados; b) los pasos y acciones para insertarse en mercados de mejor valor de manera permanente son integrales y afectan todo el proceso de producción-comercialización, iniciando con la decisión de qué producir para el mercado hasta cómo y cuándo entregarlo al comprador. Estas decisiones requieren de adecuada información sobre los mercados y de una planificación de la producción/comercialización desde el mercado hacia atrás.

Los invito a continuar participando del diálogo. Lamentablemente en este resumen no pude incluir el total de todas las ideas, por ende los invito a revisar todos los comentarios en el blog de la conferencia. www.rimisp.org/conferencias y a leer la pregunta del día dos.

Estimados y estimadas participantes del diálogo electrónico “Productores rurales: la búsqueda de mercados formales” 

A nombre de Rimisp – Centro Latinoamericano para el Desarrollo Rural, les doy una cordial bienvenida a esta semana de diálogo que tendremos. Un especial  agradecimiento a don Raúl Hopkins, que nombre de la división para América Latina y el Caribe del FIDA, nos ha enviado sus palabras de bienvenida.

Lograr el acceso a los mercados es un desafío para los pequeños agricultores de América Latina y el Caribe, el cual ha recibido atención creciente en los últimos años. Varios proyectos de desarrollo y organizaciones de productores han realizado innovaciones que han permitido a los pequeños agricultores mejorar su capacidad competitiva e insertarse en mercados. 

Estas innovaciones son de muchos tipos, algunas se basan en la introducción de nuevas líneas de producción; otras en la introducción de cambio tecnológico que mejora la productividad. Se encuentran variadas maneras de agregar valor a los productos primarios, incluyendo la transformación de los mismos. Se cuenta también con experiencias que modifican la organización social de la producción y que buscan alternativas novedosas de llegar a mercados especializados y de nicho; otras veces se realizan acciones que diferencien los productos mediante certificaciones, denominación de origen u otras estrategias de diferenciación.

Desde la experiencia de cada uno de ustedes, ¿Cuáles son los pasos y acciones que deben realizar los pequeños productores rurales para acceder de forma exitosa y permanente a los mercados? ¿Qué obstáculos principales encontraron y cómo pudieron superarlos? ¿Cuáles son las lecciones más importantes que han aprendido a partir de sus experiencias?

Atentamente

Octavio Díaz Mery

Moderador de la conferencia